昨日は、印刷会社の営業研修でした。７年間続いている研修です。営業２年目を対象に営業の役割や商談の進め方を学びます。 　若手営業研修では、営業に対する動機づけが大事なテーマになります。会社にとって営業機能がいかに重要であ … 続きを読む →

【第２段階　説得型営業】 　『説得型営業』は、セールス話法を中心とした商談の技術を活用します。取引相手を説得することで実績をつくるスタイルです。 　営業は自社や競合の商品やサービスの知識があり、相手にわかりやすく説明しま … 続きを読む →

４つの営業法を説明します。営業法の詳細や比較は、別紙『営業の成長段階モデル』を参照してください、ここでは実績が上がる理由を中心に説明します。 【第１段階　お伺い営業】 　『お伺い営業』は、“お願い営業”“飛び込みセールス … 続きを読む →

　横軸は、営業の経験値で、それぞれの営業法の習得に適した経験年数と学ぶ順番を示しています。縦軸は、実績の大きさを示しており段階が上がるとともに実績も上がると考えます。 　また営業法は段階ごとに難易度が上がり、習得には経験 … 続きを読む →

　営業は成功を体験すると、その方法にこだわり繰り返しおこないます。そして自分の営業の型をつくり磨き上げようとします。先輩営業は、自分の営業を教えることはできますが、営業の成長を理路整然と教えることはできません。先輩営業も … 続きを読む →

　営業は幅広く奥の深い仕事です。若手営業のあなたが今のままなら、年を重ねるごとに厳しい状況を迎えるでしょう。営業３年目までの努力で実績をつくれたとしても同じ考え方、同じ方法で営業を続けていれば、いづれ厳しい状況となるでし … 続きを読む →

　若手営業には、十分な学習が必要です。１つは、企業人としての学習です。営業として実績をつくるには企業人としての成長も必要です。一人前の会社員として認められれば営業としての信用も高まります。 　基本的な学習内容は、目標達成 … 続きを読む →

　営業の仕事には、様々な要素が求められます。しかし、全ての要素を備えて営業を始める人はいません。実績をつくるための知識や技術は、全て営業を始めてから身につけることができます。 　営業人材には、これまでの生活で身につけてき … 続きを読む →

　営業は目標達成に責任をもち、実績を評価されます。しかし、実績が大事とは言え“実績をつくるためなら、何をしてもよい”と考えてはいけません。 　営業の実績は、ルールを守り創意工夫と努力でつくります。営業の仕事は、個人行動が … 続きを読む →

　営業は、売上をつくるために新しい取引先を開拓します。また、これまでの取引先との取引を増やします。前者を“新規開拓”、後者を“既存取引先の深耕”と言います。 　どちらも取引相手が満足する商品やサービスを提案することが必要 … 続きを読む →