新着情報
【大人の学習塾】営業商談塾 誤解なきよう、安心してお申込みください。
【大人の学習塾】営業商談塾は、商談スキルに特化した商談練習をおこなう場です。
〇特定の業種や商材の「売れる方法」や「販売ノウハウ」を教えるセミナーではありません。
〇顧客紹介や塾生同士の販売ネットワークをつくるようなことは一切しません。
〇売上や営業実績を保証するようなことはしません。
「理」にかなったお客さま中心の健全な商談によって、営業実績を上げましょう。それが、長く営業を続ける秘訣です。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～振り返り編～
商談ロールプレイング演習は、①情報提供②演習③振り返りの3部構成です。商談場面は、プログラムの進行によって決まります。
基本的には、商談の始まりから成約までの過程を時系列で5回から6回に分けてプログラムしています。
毎回、「講義」「実習（準備）」「演習」と進めますので、ついていけなくなるということはありません。次回までに「トーク」をつくってくる、といった課題も出します。
塾で学んだ商談の技術は、次の日の商談に直ぐに活用できますので、力がついていることが実感できます。
さて、商談の時間が終わりましたら、すぐに振り返りをおこないます。
まずお客さま役から営業役に①お客さまの視点から、商談をどう感じたか、率直に伝えます。事前に今回の商談場面の目的と成果を説明して準備しますので、それが達成しているか、どうかが振り返りのポイントです。
②お客さま役は、営業役のよいところを見つけるようにしましょう。うまくいかない営業役もたくさんいます。振り返りは、「何を言ってもよい」というものではありません。
商談ロールプレイング演習は、お互いに切磋琢磨して自信をつける場です。まず、よい点を見つけて「ほめる」こと、次に改善点（助言）を伝えましょう。どちらも言えることが、商談がわかっているということです。
観察者は、この間に「評価表」を完成させます。
①「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」について5段階の評点をつけて、着眼点の欄にメモを取ります。
②お客さまのフィードバック（営業役への助言）が終わったら、まず評価表の内容を伝えます。次に、商談の中で気になったこと、気づいたことを伝えます。
③評価表を営業役に渡します。（毎回、評価表をもらいますので自分の成長や商談のクセ、課題がわかってきます）
最後に、営業役が感想や反省点、今後の改善点を発表します。
これで、振り返りの時間が終わります。営業役が交代して、二人目のロールプレイング演習を始めます。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～観察者編②～
商談ロールプレイングは、3人一組が複数で同時進行します。例えば塾生が12人いれば、4組が同時に商談をしているということです。
そうすると、講師は、順番に廻りますがすべてのロールプレイングを見れないため各ロールプレイングの主体性と標準化、高品質化が重要になります。
つまり、3人で協力してよい練習ができるようにする必要があります。営業役は一生懸命、商談を進めます。（個人差は、かなりあるでしょう）
大事なことは、お客さま役と観察者のレベルアップです。営業の実践では、「営業は、お客さまに鍛えられ育てられる」といいます。厳しいお客さま役とのロールプレイングで営業のレベルは上がっていきます。
そして、営業役は、振り返りの観察者からの指摘と助言で大きな気づきが得られます。
まず、観察者の「主観」は、大事です。「こう、思った」「こう感じた」という個人的な意見は、とても参考になります。普段の営業では、お客さまから率直に言ってもらえることはないでしょう。（多くの意見の一つとして受け止めましょう）
しかし、個人的な意見とは別に「客観的」な視点がなければ能力開発や計画的な商談力の向上にはなりません。
そのために、ロールプレイングでは「評価表」を使います。観察者は、評価表に基づいて商談を評価して、営業役に伝えます。（評価表は、ロールプレイングが終わったら、営業役に差し上げます）
評価表の項目は、「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」の5項目です。着眼点に基づいて5段階で評価します。点数よりも、商談の見どころを標準化させて共有する点が、評価表のねらいです。
回を重ねるごとに、「よい商談」のイメージが共有されレベルが上がっていきます。講義によって理解することもできますが、「体感」することのほうがより理解が深まるものです。
次回は、「振り返り」の進め方についてです。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～観察者編～
観察者は、普段の商談ではいない人物です。いや、営業の同行者や複数のお客さまがいる商談では、同じような立場の人がいます。
それでも、商談の関係者でもあるので客観的な見方は難しいでしょう。
つまり、ロールプレイングだからこそ観察者は、客観的な観察と評価の体験をすることができるのです。どのようなロールプレイングでも、商談の勉強になります。
観察者は、商談に影響を与えてはいけません。ロールプレイング中に口をはさんだり、笑ったりしてもいけません。
（そうは、言っても練習ですので和気あいあいとやってください。）
商談のレベルが上がっていきますと、営業は商談のすべてをコントロールして成約を目指しますので不測の事態や変化を嫌います。
例えば、商談中にお客さまの携帯が鳴り電話に出てしまうと、これまで営業がつくってきた商談の雰囲気やお客さまの心理が変わってしまいます。
したがって、ロールプレイングでは少し離れて座ります。
観察者は、商談の始まりから終わりまで見ることができます。営業役は、商談中の自分を客観的に見ることができません。お客さま役も、商談に集中していて自分がどのような表情や態度をしているか分かりません。
その両者の様子や変化を見ることができるのが観察者です。観察者の重要な役割は、ロールプレイング後の振り返りにあります。
次回は、観察者の視点についてです。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～お客さま役編～
ロールプレイングのレイアウトは、長机を挟んで営業役とお客さま役が対面し観察者が少し距離をとって両者と直角の位置に座ります。
整然と並ぶと将棋や囲碁の対局に似ているでしょうか。
さて、お客さま役は少し気持ちが楽ですね。基本的な役割は「受け」です。営業の商談に対して、話を聞いたり、うなずいたり、質問したり、拒絶したり、納得したりします。
主役は、営業役でお客さま役は練習相手ですから、営業が望むお客さま役になる努力（役割演技法です）をしましょう。
商談場面は、講師がその都度指定します。まず営業役は、商談シナリオを公開します。次にお客さま役に対応を要望します。
営業役が練習したい商談状況をつくります。
塾生の中には、「自分の業界や商品についてほとんど知らないのに、お客さま役が務まるのか？」と思う人もいます。
あまり複雑で精査されたお客さま役の対応は難しいですが、実際の商談でも「商品やサービスをよく知らないお客さま」がほとんどです。
業界用語や専門用語を知らないお客さまに対する商談は、とても難しいものです。だから、ロールプレイングのお客さま役は、「何にも知らない」「知らないから聞く」。営業役は「説明する」「理解させる」「納得させる」。
そういった、実践的な練習ができるのです。
最初の頃のロールプレイングは、打合せ通り「最初に私が、こう言うから」「こう返してください」「次に、これを質問してください」「そうしたら、私はこう答えますから」「ここで、納得してください」。
このような、正に脚本を読み合うようなロールプレイングもあります。これも大事です。
ロールプレイングに慣れてくると、シナリオがなくても、打合せがなくても自由に商談を進められるようになり、回り道しながらも最後は成約にこぎつける商談ができるようになります。
お客さま役も慣れてくると、営業役のシナリオが読めるようになり、難しい質問をして営業役の対応力を試すこともできるようになります。（そう、返すか！）
ロールプレイングの自由度が増してくると「他流試合」のように、商談の力試しができるようになります。「心情的に契約してあげたい！」「いくら断っても、理詰めで返してくる。もう、断る理由がない！」
業界や商材が違っても、営業はどちらの商談力が上か判断できるようになります。
お客さま役は、協力者とは言え、他の営業の商談を受ける立場ですから、とても勉強になります。商談の入り方や雰囲気づくり、ビジネスマナー、雑談のテーマ選び、ツールの使い方などなど、自分とは違う商談を目の当たりにします。
そして、お客さまの気持ちになれることも大きなメリットです。「ちょっと、慣れ慣れしいな」「早口すぎて聞きづらい」「笑顔がなくてこわい」「強引なトークだな」「何で、ここでクロージングしないの！」
自分もやっているかも知れない、ということに気づきます。
振り返りの時間では、お客さまの立場で感じたことを率直に言ってあげてください。「もっと、こうしてみたらどうか」「私なら、こうする」といった助言をしましょう。
これが、切磋琢磨する営業商談塾のロールプレイングです。
次回は、観察者編です。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二