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【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～観察者編②～
商談ロールプレイングは、3人一組が複数で同時進行します。例えば塾生が12人いれば、4組が同時に商談をしているということです。
そうすると、講師は、順番に廻りますがすべてのロールプレイングを見れないため各ロールプレイングの主体性と標準化、高品質化が重要になります。
つまり、3人で協力してよい練習ができるようにする必要があります。営業役は一生懸命、商談を進めます。（個人差は、かなりあるでしょう）
大事なことは、お客さま役と観察者のレベルアップです。営業の実践では、「営業は、お客さまに鍛えられ育てられる」といいます。厳しいお客さま役とのロールプレイングで営業のレベルは上がっていきます。
そして、営業役は、振り返りの観察者からの指摘と助言で大きな気づきが得られます。
まず、観察者の「主観」は、大事です。「こう、思った」「こう感じた」という個人的な意見は、とても参考になります。普段の営業では、お客さまから率直に言ってもらえることはないでしょう。（多くの意見の一つとして受け止めましょう）
しかし、個人的な意見とは別に「客観的」な視点がなければ能力開発や計画的な商談力の向上にはなりません。
そのために、ロールプレイングでは「評価表」を使います。観察者は、評価表に基づいて商談を評価して、営業役に伝えます。（評価表は、ロールプレイングが終わったら、営業役に差し上げます）
評価表の項目は、「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」の5項目です。着眼点に基づいて5段階で評価します。点数よりも、商談の見どころを標準化させて共有する点が、評価表のねらいです。
回を重ねるごとに、「よい商談」のイメージが共有されレベルが上がっていきます。講義によって理解することもできますが、「体感」することのほうがより理解が深まるものです。
次回は、「振り返り」の進め方についてです。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～観察者編～
観察者は、普段の商談ではいない人物です。いや、営業の同行者や複数のお客さまがいる商談では、同じような立場の人がいます。
それでも、商談の関係者でもあるので客観的な見方は難しいでしょう。
つまり、ロールプレイングだからこそ観察者は、客観的な観察と評価の体験をすることができるのです。どのようなロールプレイングでも、商談の勉強になります。
観察者は、商談に影響を与えてはいけません。ロールプレイング中に口をはさんだり、笑ったりしてもいけません。
（そうは、言っても練習ですので和気あいあいとやってください。）
商談のレベルが上がっていきますと、営業は商談のすべてをコントロールして成約を目指しますので不測の事態や変化を嫌います。
例えば、商談中にお客さまの携帯が鳴り電話に出てしまうと、これまで営業がつくってきた商談の雰囲気やお客さまの心理が変わってしまいます。
したがって、ロールプレイングでは少し離れて座ります。
観察者は、商談の始まりから終わりまで見ることができます。営業役は、商談中の自分を客観的に見ることができません。お客さま役も、商談に集中していて自分がどのような表情や態度をしているか分かりません。
その両者の様子や変化を見ることができるのが観察者です。観察者の重要な役割は、ロールプレイング後の振り返りにあります。
次回は、観察者の視点についてです。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～お客さま役編～
ロールプレイングのレイアウトは、長机を挟んで営業役とお客さま役が対面し観察者が少し距離をとって両者と直角の位置に座ります。
整然と並ぶと将棋や囲碁の対局に似ているでしょうか。
さて、お客さま役は少し気持ちが楽ですね。基本的な役割は「受け」です。営業の商談に対して、話を聞いたり、うなずいたり、質問したり、拒絶したり、納得したりします。
主役は、営業役でお客さま役は練習相手ですから、営業が望むお客さま役になる努力（役割演技法です）をしましょう。
商談場面は、講師がその都度指定します。まず営業役は、商談シナリオを公開します。次にお客さま役に対応を要望します。
営業役が練習したい商談状況をつくります。
塾生の中には、「自分の業界や商品についてほとんど知らないのに、お客さま役が務まるのか？」と思う人もいます。
あまり複雑で精査されたお客さま役の対応は難しいですが、実際の商談でも「商品やサービスをよく知らないお客さま」がほとんどです。
業界用語や専門用語を知らないお客さまに対する商談は、とても難しいものです。だから、ロールプレイングのお客さま役は、「何にも知らない」「知らないから聞く」。営業役は「説明する」「理解させる」「納得させる」。
そういった、実践的な練習ができるのです。
最初の頃のロールプレイングは、打合せ通り「最初に私が、こう言うから」「こう返してください」「次に、これを質問してください」「そうしたら、私はこう答えますから」「ここで、納得してください」。
このような、正に脚本を読み合うようなロールプレイングもあります。これも大事です。
ロールプレイングに慣れてくると、シナリオがなくても、打合せがなくても自由に商談を進められるようになり、回り道しながらも最後は成約にこぎつける商談ができるようになります。
お客さま役も慣れてくると、営業役のシナリオが読めるようになり、難しい質問をして営業役の対応力を試すこともできるようになります。（そう、返すか！）
ロールプレイングの自由度が増してくると「他流試合」のように、商談の力試しができるようになります。「心情的に契約してあげたい！」「いくら断っても、理詰めで返してくる。もう、断る理由がない！」
業界や商材が違っても、営業はどちらの商談力が上か判断できるようになります。
お客さま役は、協力者とは言え、他の営業の商談を受ける立場ですから、とても勉強になります。商談の入り方や雰囲気づくり、ビジネスマナー、雑談のテーマ選び、ツールの使い方などなど、自分とは違う商談を目の当たりにします。
そして、お客さまの気持ちになれることも大きなメリットです。「ちょっと、慣れ慣れしいな」「早口すぎて聞きづらい」「笑顔がなくてこわい」「強引なトークだな」「何で、ここでクロージングしないの！」
自分もやっているかも知れない、ということに気づきます。
振り返りの時間では、お客さまの立場で感じたことを率直に言ってあげてください。「もっと、こうしてみたらどうか」「私なら、こうする」といった助言をしましょう。
これが、切磋琢磨する営業商談塾のロールプレイングです。
次回は、観察者編です。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～営業役編②
営業商談塾には、基本的に商談が苦手な人が集まります。自分の商談力を試したい、という人も集まります。そんな人たちが切磋琢磨して商談力を高める「場」です。
商談が苦手な理由は、次のようなことです。「商談で緊張してしまって、思うようにいかない」「商談を進めている途中で進め方がわからなくなってしまう」
多くの営業が困っていることの一つです。あなたは、いかがですか。
理由がわかっているということは、改善の可能性が十分にあるということです。商談の目的は成約です。成約が「ゴール」ということですね。
売上向上には、「新規開拓」と「既存顧客の維持、拡大」とあります。重要で難しいのは「新規開拓」です。したがって、講座では「新規開拓の商談」を前提にプログラムを組んでいます。
さて、「商談で緊張してしまう」原因は、明らかに経験不足です。日常会話ができる人であれば、誰でも商談における会話も十分できます。
誰でも初めて会う人には緊張します。しかし、何度も同じ経験を繰り返すと慣れるものです。
新卒で営業を始める人は、1日3回。週5日で15回。月20日で300回。12ヶ月で3,600回。3年で10,800回、商談します。（これは、特別商談数の多い営業の記録ではありません）
全てが新規顧客でなくとも、これだけ商談を繰り返せば「商談すること」に慣れていきます。この経験は、本番であり練習にもなっています。
年令を重ねて、人と会話することに慣れていても、「成約」を目指す会話はまた別ものです。
だから、時々しか商談をしない人は、いつも緊張して失注。会話はできても成約に至らないので失注。
「商談練習」で慣れる。成約にたどり着く練習が必要なのです。
「成約」がゴールとすれば、商談を「旅行」のようにイメージしてください。目的地を決めたら旅行計画を立てますね。行程はいろいろ考えられますが、一番早くて安全確実かつ楽しいルートがいいですね。
商談では、一番早くて安全で効率的で経費が掛からず確実かつ高額な商談を目指します。そのベストの行程は「商談シナリオ」で計画します。
登山なら、まず麓まで行き、一合目、二合目、三合目と現在位置を確認しながら当面の目標を目指して確実に登っていきます。
旅行でも登山でもそうですが、商談もシナリオ通りにはいきません。誰が、商談シナリオを変更させるのでしょうか。それは「お客さま」です。
シナリオ通りにいかないので営業は困ってしまいますが、その対応も経験によって慣れていきます。「お客さま」の反応や言動はだいたいいつも同じだからです。（複数のパターンに分けられるという意味です）
商談経験が増えますと、「お客さま」が言ってくることがわかってきます。わかっていたら、準備をしておけばいいのです。（やっぱり、それを言ってきたな）
「ああ、ルートが変わったな」「横道にそれたな」「次の角を曲がれば、元の道に戻るな」回り道したとしても、ゴールにたどり着けば商談成立です。
商談中に迷子にならないように、複数の商談シナリオをつくっておきます。（そうすれば、あわてて緊張することはなくなりますね）
経験が少ない方も「考えれば」予測できます。（講座では講師が問い掛けますので、まず、自分で考えましょう！）
ロールプレイングでは、商談シナリオをつくって「お客さま役」の顔色を伺いながら、自分のペースで進めていきます。
注意！もちろん、ロールプレイングは自分が扱っている商品やサービスの商談シナリオです（念のため）
（営業役は、自分に与えられた時間を自由に使うことができます）
「毎日、商談をするわけではない」という方もロールプレイングで疑似体験と練習を積めば確実に商談力が向上します。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～営業役編①
商談練習は、3人ロールプレイングが基本です。営業役、お客さま役、観察者が順番に役割を変えながら進めます。
3人一組になって、営業役をやったら次にお客さま役をやり、最後に観察者をやるといった具合です。この3者の立場でロールプレイングに参加することで、さまざまな気づきや学びを得ることができます。
【営業役編】
営業役は、日頃の商談と同じ状況でロールプレイングに臨みます。すなわち、営業をしている時の服装や使っている鞄、資料類、名刺などを準備します。
自分がこれでよい、と判断していることが他の営業から見たら改善すべき点があったり、商談の状況に合っていなかったり、お客さまの視点が欠けていたりするものです。
そもそも、自分では気づかない改善点を指摘してもらうことが、「塾」に参加する大きなメリットです。他者からの意見は、できるだけ受け入れるようにしましょう。
「従う」のではなく、あくまでも「参考」とします。実行するかどうかは、本人が主体的に考え「判断」します。
商談練習の場面は、その時々で変わりますので講師の指示にしたがい準備をします。商談演習の前には、講義で商談場面に必要な知識や考え方、注意点を学びます。
その後、実習の時間で「商談シナリオ」を作成し「トーク」を書き出し、メンタル・リハーサル（頭の中で商談のイメージをつくる）をします。
「トーク」に自信のない方は、講師がチェックするので安心です。
練習では、常に自分のベストの商談をするよう心がけましょう。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
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