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【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～営業役編②
営業商談塾には、基本的に商談が苦手な人が集まります。自分の商談力を試したい、という人も集まります。そんな人たちが切磋琢磨して商談力を高める「場」です。
商談が苦手な理由は、次のようなことです。「商談で緊張してしまって、思うようにいかない」「商談を進めている途中で進め方がわからなくなってしまう」
多くの営業が困っていることの一つです。あなたは、いかがですか。
理由がわかっているということは、改善の可能性が十分にあるということです。商談の目的は成約です。成約が「ゴール」ということですね。
売上向上には、「新規開拓」と「既存顧客の維持、拡大」とあります。重要で難しいのは「新規開拓」です。したがって、講座では「新規開拓の商談」を前提にプログラムを組んでいます。
さて、「商談で緊張してしまう」原因は、明らかに経験不足です。日常会話ができる人であれば、誰でも商談における会話も十分できます。
誰でも初めて会う人には緊張します。しかし、何度も同じ経験を繰り返すと慣れるものです。
新卒で営業を始める人は、1日3回。週5日で15回。月20日で300回。12ヶ月で3,600回。3年で10,800回、商談します。（これは、特別商談数の多い営業の記録ではありません）
全てが新規顧客でなくとも、これだけ商談を繰り返せば「商談すること」に慣れていきます。この経験は、本番であり練習にもなっています。
年令を重ねて、人と会話することに慣れていても、「成約」を目指す会話はまた別ものです。
だから、時々しか商談をしない人は、いつも緊張して失注。会話はできても成約に至らないので失注。
「商談練習」で慣れる。成約にたどり着く練習が必要なのです。
「成約」がゴールとすれば、商談を「旅行」のようにイメージしてください。目的地を決めたら旅行計画を立てますね。行程はいろいろ考えられますが、一番早くて安全確実かつ楽しいルートがいいですね。
商談では、一番早くて安全で効率的で経費が掛からず確実かつ高額な商談を目指します。そのベストの行程は「商談シナリオ」で計画します。
登山なら、まず麓まで行き、一合目、二合目、三合目と現在位置を確認しながら当面の目標を目指して確実に登っていきます。
旅行でも登山でもそうですが、商談もシナリオ通りにはいきません。誰が、商談シナリオを変更させるのでしょうか。それは「お客さま」です。
シナリオ通りにいかないので営業は困ってしまいますが、その対応も経験によって慣れていきます。「お客さま」の反応や言動はだいたいいつも同じだからです。（複数のパターンに分けられるという意味です）
商談経験が増えますと、「お客さま」が言ってくることがわかってきます。わかっていたら、準備をしておけばいいのです。（やっぱり、それを言ってきたな）
「ああ、ルートが変わったな」「横道にそれたな」「次の角を曲がれば、元の道に戻るな」回り道したとしても、ゴールにたどり着けば商談成立です。
商談中に迷子にならないように、複数の商談シナリオをつくっておきます。（そうすれば、あわてて緊張することはなくなりますね）
経験が少ない方も「考えれば」予測できます。（講座では講師が問い掛けますので、まず、自分で考えましょう！）
ロールプレイングでは、商談シナリオをつくって「お客さま役」の顔色を伺いながら、自分のペースで進めていきます。
注意！もちろん、ロールプレイングは自分が扱っている商品やサービスの商談シナリオです（念のため）
（営業役は、自分に与えられた時間を自由に使うことができます）
「毎日、商談をするわけではない」という方もロールプレイングで疑似体験と練習を積めば確実に商談力が向上します。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～営業役編①
商談練習は、3人ロールプレイングが基本です。営業役、お客さま役、観察者が順番に役割を変えながら進めます。
3人一組になって、営業役をやったら次にお客さま役をやり、最後に観察者をやるといった具合です。この3者の立場でロールプレイングに参加することで、さまざまな気づきや学びを得ることができます。
【営業役編】
営業役は、日頃の商談と同じ状況でロールプレイングに臨みます。すなわち、営業をしている時の服装や使っている鞄、資料類、名刺などを準備します。
自分がこれでよい、と判断していることが他の営業から見たら改善すべき点があったり、商談の状況に合っていなかったり、お客さまの視点が欠けていたりするものです。
そもそも、自分では気づかない改善点を指摘してもらうことが、「塾」に参加する大きなメリットです。他者からの意見は、できるだけ受け入れるようにしましょう。
「従う」のではなく、あくまでも「参考」とします。実行するかどうかは、本人が主体的に考え「判断」します。
商談練習の場面は、その時々で変わりますので講師の指示にしたがい準備をします。商談演習の前には、講義で商談場面に必要な知識や考え方、注意点を学びます。
その後、実習の時間で「商談シナリオ」を作成し「トーク」を書き出し、メンタル・リハーサル（頭の中で商談のイメージをつくる）をします。
「トーク」に自信のない方は、講師がチェックするので安心です。
練習では、常に自分のベストの商談をするよう心がけましょう。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
ロールプレングは、最も効果が出る商談訓練法です。
商談ロールプレイング演習は、3人一組でおこないます。3人とは営業役とお客さま役と観察者の3者です。
主役は営業役で、設定された商談場面のシナリオとトークをつくり商談をおこないます。お客さま役は、事前に営業役から商談状況を聞き、お客さまとして対応します。観察者は、商談ロールプレイングの様子を観察して評価表に記録を採り、振り返りに備えます。
1回当たりの商談練習の時間は、5分～15分など商談場面によって設定します。例えば、状況説明に1分程度。商談で5分。振り返りで3分、といった進め方です。
全6回のカリキュラムは、商談の始まりから成約まで順番にすべての場面を学ぶことができます。
具体的には、「あいさつ」「名刺交換」「自己紹介」「雑談」「会社（事業）案内」「商品紹介」「ヒアリング」「提案」「交渉」「締結」といった商談場面を6回に分けて順次練習していきます。
講座が終わるころには、あなたの「必勝パターン」ができて、自信をもって商談ができるようになります。
営業によっては得意な場面や不得意な場面がありますね。商談は通しでうまくやれないと、成約に至りません。
普段の営業ではやっていない場面もあるかも知れませんが、練習しておくことが実践の備えになります。
それぞれの商談場面に目的と成果があります。成果を出すために基本トークがあり、応用トークをつくり、ツールの効果的な使い方を検討します。
とにかく商談は、「準備」がとても重要です。この営業商談塾に参加することも本番の準備ですね。
1回2時間は、「講義」「商談準備」「商談練習」であっという間に過ぎてしまうので、次回までの課題としてトークをつくってきていだだく場合もあります。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾の特長、その４「商談練習」で自信をつけよう。
これまで繰り返し商談練習の重要性を説明してきました。商談は、練習をすれば誰でも必ずうまくなります。あなたも、です。
商談が重要であることは、みんな知っています。商談で失敗すれば、失注です。実績になりませんね。特に、コロナ禍は商談のチャンスさえ少ないです。
次から次へと商談が舞い込んで「次、頑張ればいいや」とはいかないのです。
だから、1回1回の商談の精度を高めて確実に成約しないと実績が増えません。精度を高めるには、もっとよい商談ができるように練習するしかありません。
なぜ、練習しないのでしょうか。商談練習は一人ではできないからです。会社であれば、上司や先輩営業がお客さま役になって練習相手になってくれればいいのです。（職場内での部下指導をOJTといいます）
みんな自分のことで精一杯ですし、時間がないし、指導力がありません。それは「自己責任の押しつけ」と「放置」の状態です。
（同僚もちょっと難しいですね。営業同士は、ライバルでもありますからね。）
経験の少ない営業は、いつまでたっても商談がうまくなりません。（だから、営業はたくさん辞めますよね。会社にとっても本人にとっても不幸な話です。）
商談練習の「場」がないのです。そんな営業が商談練習をする「場」が、営業商談塾です。
次回は、商談ロールプレイング演習の具体的な進め方です。
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【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾は一般教養講座ではありません。
■【大人の学習塾】営業商談塾は、商談のスキルアップに特化した講座です。
社会人になって勉強を始める人が増えています。「リカレント教育」は社会に出てからの学び直しという意味で注目されています。
（最近は、芸能人が大学に通うことがニュースになりますね。）
生涯学習は、日々の生活の生きがいを目的とした学習です。「リカレント教育」は、仕事に活きる内容や出世や昇級、転職などの具体的な目標をもった学習です。
「リカレント教育」の中でも、「興味があるから」「いつか役に立つと思うから」「とりあえず資格をとっておこう」といった曖昧な目的の学習も少なくありません。
それは学ぶこと自体が目的で教養を身につけるようなものです。費用と時間に余裕がある方は、それでよいと思います。
営業商談塾は、仕事＝生活に直結した学習です。営業担当者はもちろん起業した経営者や独立・開業した人が対象です。
スキルアップの費用は、顧客の獲得や営業実績の向上による昇級、賞与などで必ず回収できるので自己投資ですね。
商談は、ビジネス（取引）の基本です。取引先との業務提携、権利取得、条件交渉、商品仕入れ、商品販売、資材の購入など外部とのやりとりは全て商談でおこないます。
商談がまとまらなければ事業計画は止まり、商談を有利にすすめれば利益を得ます。万能なビジネスパーソンはいませんので得意不得意があるでしょう。
あなたが商談を担当しているなら商談スキルアップは必ず必要です。苦手だとか、難しいではすみません。
学習方法は、「本を読む」「ユーチューブを見る」「セミナーに参加する」「オンライン講座を受講する」などいろいろあります。
しかし、それは商談のスキルアップにはなりません。「知る」「理解する」のレベルまではいっても、スキルアップ＝技術的な能力の向上にはなりません。
要は、できるようにはなりません。練習してないんですから。
商談には、必ず相手がいますね。「相手に対してスキルを使う練習をしないと」能力は向上しません。自分のセール・トークが効果があるか、自分ではわかりませんよね。
相手が「今の話、よくわかった！」と言ったら効果が認められます。しかし、同じトークでも「ちょっと、何に言ってるかわからない」と言われれば、言い換えないといけません。
相手が理解しなければ、そのトークは全く意味がないのですから。（営業の自己満足トークがいかに多いことか。人を相手に練習してないからです。）
商談スキルアップは、生身の人間を相手に練習することがもっとも効果的なのです。
次回は、【大人の学習塾】営業商談塾の特長、その4「商談ロールプレイング演習」についてです。
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【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二