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職場運営と実績の関係（続き）
職場の運営管理は、管理者の役割だが、「過程」を見れない管理者は多い。「実績」は、職場運営の結果であり定量的に管理できるものが多いので、見やすい。
実績は、「売上」「獲得数」「案件数」「数量」「処理数」「納期」「不良率」「回転率」などであり、目標を設定されるものが多い。実績は、記録されるので過去との比較で変化率や傾向を知ることもできる。
つまり、「実績」は目標設定の指標であり、評価の対象となるので管理者の関心はとても高い。
一方、「過程」は数値化しづらく目標にしにくい。また、「実績」との因果関係がはっきりとしない。そして、管理者が常に「過程」の現場にいるとは限らず、自ら確認することが難しい。
そもそも、「実績」には敏感だが、「過程」に関心が低く、軽視する管理者もいる。「何をしてもいい、結果を出せ！」とか。
しかし、前回書いたように「実績」と「過程」には、因果関係がある。「実績」を上げるには、よい「過程」が必要であることは、すでにわかっている。
第一線で働いている部下は、職場全体の実績についての関心は低いが「過程」については関心が高く、かつ敏感である。
この点において、「管理者」と「第一線の部下」は異なるので、しばしばコミュニケーションを難しくさせる。
管理者は、職場の運営責任者として「職場」について、部下以上の知識をもつべきだし、「実績」と「過程」の「両方を見る目」をもつことが重要だ。
《続く》
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職場運営と実績の関係。
会社組織は、全体目標を達成するために部門や職場の役割を決めて、段階的に目標を設定する。部門や職場は、創意工夫と努力で目標達成を目指す。それが組織運営だ。
職場は、目標達成を目指して実績を上げようとする。その実績と職場の運営には、因果関係がある。職場運営とは、実績が出る過程のことである。
職場運営がよいとよい実績が出る。よい実績が出ると職場運営はよくなる。したがって、実績と職場運営には、「因果関係」がある。
職場運営が原因で実績という結果が出て、実績によって職場運営が変化するという関係だ。つまり、職場運営と実績は、相互に影響を与える関係にある。
言葉を変えれば、実績は分かりやすい「表の顔」で運営は分かりにくい「裏の顔」。職場を理解するためには両方を見る必要がある。
「望ましい職場の要件」は、職場運営の理解に役立つ。5項目が十分なら実績が上がる可能性が高い。不十分なら、実績が上がらない可能性が高い。
しかし、5項目が十分でも実績が上がらない職場もあるし、不十分でも実績が上がる職場がある。理想の職場は、5項目が十分かつ実績が上がっている職場だ。つまり、過程がよくて結果がよい職場だ。
5項目が十分でも実績が上がらない職場は、詳細な調査によって真の原因を見つける必要がある。または、診断が甘いとも考えられる。
不十分でも実績が上がる場合は、職場運営とは別に実績が上がる理由がある可能性が高い。しかし、この状態は長く続かない。特別な理由がなくなれば、実績は下がっていく。
最悪の職場は、5項目が不十分で実績が上がらない職場である。職場運営が悪いから実績が上がらない。実績が上がらないから職場運営が更に悪くなる。マイナスのスパイラルだ。
どちらにしても、この職場は直ぐに対策を講じなければ、時間ばかりが経過して期末を迎えてしまう。
《続く》
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第三のキャリア選択の要因【労働環境】（5）
「望ましい職場とは何か？」
あなたが、職場について上司に相談しようとする時、そもそも職場とはどういうものか、本来どのような職場が望ましいのか、知っておくと話がしやすい。
上司は、さまざまな職場で働いた経験があるので、職場についての知識が豊富だ。それに、上司が考えている「望ましい職場」のイメージもある。
職場とは、目標を達成するために職務を遂行する（仕事をする）場だ。複数の社員が集まる職場では、社員同士で話し合ったり、協力して仕事をする場でもある。
職場は、仕事を効率的に行うとともに、やる気が高まるような場であることが望ましい。
また、お客さまがご利用されるような場では、明るい雰囲気と気持ちのよい接客応対が求められる。
一口に「職場」といっても状況によってさまざまなので、一般的に「望ましい職場」には、次の要件があることを知っておこう。
（１）職場には、達成すべき目標や上司の方針、業務の手順・手続きなどがあるので、それらについて職場の人たち全員がよく理解している。
（２）職場の目標達成のために、一人ひとりが責任感をもって努力している。
（３）職場の人たちは、職場や仕事、一緒に働いている人たちについてよく話し合っている。
（４）職場の責任者である上司と働いている人たちが、コミュニケーションできている。
（５）働いている人たちは、担当業務について創意工夫やスキルアップをしている。
以上の5項目が、十分できていれば「望ましい職場」と言える。
さて、「望ましい職場」がイメージできたら、あなたの職場が「働きづらい」原因、理由がどこにあるのか考えてみよう。
《続く》
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技術職から営業職への転身のすすめ。
かなり前から「知識」は営業職の課題であった。今日ではモノからサービスまで顧客が求めるすべてが商品化され販売対象となっている。
商品の特長、商品の使い方、サービスの仕組み、アフターサービス、契約内容などの知識、そしてすべての商品・サービスにおける他社との違い。
今日の営業には、ほんとうに多くの知識が必要だ。
営業に求められる知識の量は増え、かつ高度化している。営業は、常に新しい情報を収集し、顧客との商談に備えなければならない。（知識習得能力と説明能力は、別の要件だ。）
顧客の情報化への対応もその一因だ。（顧客が調べようと思ったら、ほとんどの商品・サービスに関する情報は収集できる。）
以前と比較すると、営業に必要な知識は格段に増えている。もちろん、会社もその対策として情報武装のツールを用意している。（ツールを扱う技術とツールを活用して成果を出す技術は、別だ。）
しかし、営業の情報活用は営業目的を達成する手段の一つにすぎない。成果を上げるには、更に多くの課題をクリアしないといけない。
「情報の取得と活用」の課題解決について言えば、元々「情報」をもっている人材が営業をやればいい、という解決策がある。
これもすでに行われていることだが、技術者の営業化だ。社内の異動による職種転換でもいいし、技術者の転職による営業職採用でもいい。(技術者によるセールスサポートもあるが、あくまでも技術的な支援であって「売上目標」はもたない。)
とにかく、知識や技術という強みがある人は、自分のキャリア選択の中で「営業職」を検討すべきだ。
先に書いたように「知識」が営業成果の要因の一つであるなら、あなたにはアドバンテージがある。技術職のキャリアに限界を感じていたとしても、営業の土俵では勝ち目がある。
実際に営業教育をしていると、必要な知識の習得には大変な努力と時間を要することがわかる。高度な知識や資格取得に裏付けされた大量の知識の習得は、現役営業には非常にハードルが高い。（それでも、商談に必要な知識を絞り込むとか、情報ツールを使いこなすことによって対応している。）
特に、新人営業の「お伺い営業」から中堅営業の「説得営業」の段階では苦戦しているのが実際である。（※「営業の教科書」【初級編】P.13営業成長モデル 参照）
現役営業に、高度な専門知識を習得させるより、元々知識のある技術職に営業技術を習得させた方が教育効果が高い。
営業技術のほとんどは、後天的なものだ。だからこそ、営業教育の意味がある。しかし、技術職と営業職は本来全く異なる職種なので、技術者が営業として成功するには条件がある。
まず、あなたが営業という仕事に興味があって、やってみたいと思っていること。もう一つは、いきなり営業を始めるのではなく、よい準備をしてから始めること。
よい準備の一つが、研修である。効果的な研修は、技術者を対象とした営業研修だ。
技術職に限らないが、営業職に対する偏見は多い。「営業活動」に対するアレルギーもあるだろう。実際に営業活動における問題は多い。
その責任は、会社の間違った営業方針や営業管理者の非効果的な指導、更に社員教育業者の営業研修にあるのかも知れない。
前向きで効果的な「（元）技術者向け営業研修」で専門知識や技術経験を活かした営業法を学び、あなたが諦めず努力を続ければ、営業として成功することができるはずだ。
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第三のキャリア選択の要因【労働環境】（４）
自分の業務に少し余裕がでてきたら、周りが見えてくるはずだ。職場全体の実績とか雰囲気とか。
職場の状況によって上司の言動は変わる。「今月は、目標達成です。ご苦労様。」とか、「最近、ミスが多いので注意しましょう。」、「残業をお願いします。」とか。
周りから期待されているあなたは、同僚から相談されるかも知れない。「ちょっと、聞いてよ。」とか、「最近、課長はイライラしているね。」「何で、残業なのよ。」とか。
自分の担当は、しっかりできているけど職場全体としてはうまくいっていないようだ。あなたは、定時に退勤しているが、何となく帰りづらい雰囲気を感じる。
職場の状況は、必ず個人に影響する。あなたも、気づいているはずだ。何だか、働きづらい職場になっている。それが、今のあなたの「労働環境」だ。
「労働条件」が整っていれば、十分というわけではない。働く意欲も成果も「労働環境」次第だ。
「上司への相談」は、一つの方法だ。「上司への相談のポイント」は、以前に書いた。「自分の業務に関する相談」の技術を応用する。
今回の相談のテーマは、「職場運営」についてだ。
まず、（１）心を決めて、（２）相談の準備をしよう。
「職場」について、上司に相談するなら最低限、「職場」に関する知識がなければ、コミュニケーションはうまくいかない。きっと、上司と話が合わなくなる。
次回は、「望ましい職場とは何か？」
《続く》
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