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「ベンチマーキング」手法のQ & A ④
Ｑ．４．トップ・セールスのやり方を、他の営業がまねできますか？
A．４. できます。
「学ぶ」の語源は、「まねぶ」「真似る」にあると言われています。仕事ができる先輩のやり方を後輩が真似して覚えるという方法は日本の古来から実践されている「学習法」です。
全く新しい方法ではないのです。
今日の先輩社員が必ずしも後輩社員より仕事ができるか、といえば疑問もありますが、経験者が未経験者より多くを知り、体験から技術を習得していることは間違いありません。
「ベンチマーキング手法」も、そういうことです。
ただし、「先輩の背中を見て覚えろ」とか「先輩の技を盗め」というやり方は現実的ではないし学習効果も疑問です。何より時間が掛かりすぎます。
（先輩社員に任せていても効果が出ないので、OJT研修で「教え方」を学んでいます）
そこで、もっと効果的で具体的な方法論として「ベンチマーキング手法」を使うのです。
トップ・セールスだって初めから実績が上がっていたわけではありません。本人の努力で実績が上がる方法を習得していったのです。
低迷営業が一歩づつトップ・セールスに成長するように「手引き（マニュアル）」を作成し、研修で営業法を習得します。
研修は、「手引き（マニュアル）」を作成したコンサルタントが講師をしますので効果の高い実践的な研修になります。
要は、調査によって営業活動プロセスを分析し、最適な営業活動を設計し、営業マニュアルを活用した営業研修で学ぶので、早く確実に習得することができるのです。
「調査」「分析」「設計」「マニュアル化」「研修」のセットで、初めて成果が出るのです。
その手法を商品化したのが「Top Sales Benchmarking Program」（TBP）です。
《続く》
研修担当者の苦悩。
この１年は、研修担当者にとって悩ましい１年だったろう。研修の多くは年間計画で実施している。
教育体系ができていれば、多少の見直しがあったとしても研修業務はルーティン化した業務だ。信頼のおける講師を使っていれば、「お任せ」で済む場合も多い。
しかし、計画していた研修を中止したり、オンラインに移行したりすると、これまでに経験したことがない対応をせざるを得ない。
（こんな状況は、初めてでしょ。一時的に景気が悪くなって研修予算が削減されたことはあったが、今回は比較にならない。）
研修会社も講師も受注が減って大変だが、研修担当者も大変だ。大変な中でも最もリスクが低く安全確実な判断は、「研修の中止」だ。
「研修中止」の連絡の心理的なストレスさえ我慢すれば、研修による「コロナ感染」の心配もないし、担当者として責任を問われることもない。
研修を中止した場合、担当者の目標管理はどうなるのか。実績がないので成績評価が心配だ。（不測の事態ということで考慮されるのだろうか。それもそうだが、社員の教育を受ける権利はどう考えるのか？）
オンライン研修の移行は、そもそも「新しいことをやる」意思決定が必要だし、研修環境の整備が必要だし、新たな予算申請が必要だし、不慣れな事務局対応もあり（例えば、ZOOMやチームスの運用技術の習得など）「失敗する」リスクが相当ある。
思ったより「集合研修」をやる企業もあるんだよね。（もちろん、感染防止をしっかりやって）
「中止」「オンライン」「集合」と判断が分かれるところが興味深い。そして研修担当者の苦悩は、まだまだ続く。
《続く》
「ベンチマーキング」手法のQ & A ③
Ｑ．３ トップ・セールスの営業法が、本当にわかるんですか？
A．４ わかります。
確かに「売上が上がる営業法」は営業個人のノウハウ（の割合が多い）なので通常は、表に出ないのでわかりません。
日常、トップ・セールスは自分の営業法を他人に教えようとしません。しかし、調査員は自身の営業経験とヒアリング技術、営業活動を整理するツールを活用して的確に情報を収集します。
（調査の現場では、自分の営業法の自慢話をしたい営業、言いたいことがたくさんある購買担当者やお客様が、たくさん話してくれます。）
これまでの調査活動からの「事実」です。優秀な営業へのヒアリングは、上司を通してヒアリングの目的や主旨を説明してもらいます。
優秀な営業は、組織人としても優秀な人材であることが多いです。上司の指示をよく理解し、会社の役に立つのならという意識が働き、とても協力的になるのです。
個人事業主として契約で営業をしている場合は、別です。
内部ヒアリングのポイントは、対象者を複数選抜すること。外部の調査員がヒアリングすることです。
複数選抜の理由は、実績を上げていると言っても完璧な営業はおらず、少ない情報をもとにモデル化することはリスクが高いからです。
複数の営業からよいところをたくさん集めることによって、モレのないより確実な営業法を設計することができるのです。
調査活動は外部人材の活用が大原則です。例え部署が違っていても社内の人に調べられるのは、抵抗があります。お互いに気を使いますし調査を仕事としているプロの調査員とでは、スキルが全く違います。
更に言えば、営業経験のない調査員の調査では、十分な成果が期待できないでしょう。他の調査はともかく、営業経験がない調査員に優秀な営業の調査はできません。
少なくとも、営業経験があり営業研修など指導する立場で、どのような営業法が効果的か「仮説」を立てられる能力がある人材が望ましいと言えるでしょう。
《続く》
オンラインで研修の幅が広がった。
オンライン研修の普及によって、研修の選択肢が増えた。
確かに、この一年で研修が減ったと思う。（あくまでも集合研修に限定した話ね）従来の集合研修を継続している企業もある。オンライン研修で実施している企業もある。そして、中止した企業もある。
中止した企業が多いので、研修全体としては減ったわけだ。研修は「密」になる場面があるし、集合すれば感染の可能性はある。受講生からクレームもあるので、中止する理由はいくらでもある。
それでは、オンラインでやったら？といっても、リモートの環境が整っていないので、できない企業も実際には多い。
全体としては減るよね。しかし、研修スタッフが充実している企業は、着実にオンライン研修に移行している。PCを購入（レンタル）しネット環境を整えて、ホスト役のスキルを習得している。
こちらは、モニター越しに研修進行に集中している。講師がホスト役をやりながら研修進行することは、まだまだ難しい。（研修やりながら通信トラブルの対処は大変だ。）
当初は、研修を実施する側がホスト役を担っていたが、今後は企業側のスタッフの役割になるのではないか。受講生の情報も企業側がもっているし。
講師側は、オンラインに合ったプログラム、テキストの開発、ストレスのないファシリテーションで高品質のサービスを提供する。
オンラインは、受講生が集合する必要がないし、プログラムによっては人数制限がないし、何より「密」を避けられる。初期投資が済めば研修総費用は、相当削減できるのでは。（例えば、受講生の交通費とか宿泊費とか会場費とか）
もちろん、従来の集合研修ならではのメリットはないが、オンライン研修にはまだまだ可能性がある。
結論としては、オンラインは「研修の幅を広げた」とみている。
オンライン研修も、悪くない。
昨年の秋ごろからだろうか。オンライン研修が少しづつ始まり、今では、研修の半分くらいがオンライン・スタイルだ。（METS-cの場合）
受講生と研修会場で対面する集合研修を長くやってきたし、それが当たり前と思っていた。そういう研修を想定していたし、研修技術も磨いた。
まさか、モニター越しに受講生と対面する研修をやるようになるとは。
半年たって思うことは、「オンライン研修も、悪くない。」
当初は、「オンラインで研修が成立するのか」「受講生の反応が読み取れるのか」「みんな寝てしまうのでは？」と否定的なことばかり想定していた。
私自身の研修の特長や持ち味が、「ライブ感」を大事にした臨機応変の研修プログラムで、最後には受講生満足というゴールにたどり着くスタイルだからだ。
でもね、研修は本来自由なのだ。研修内容によってはオンラインでは、お勧めできないプログラムもある。だから、「これから全ての研修をオンラインでいこう」とは思わない。
しかし、実際にやってみて「オンライン研修も、悪くない。」
要は、研修の目的を達成するためにプログラムを工夫し、受講生を満足させることは変わらない。既存の集合研修プログラムをそのままオンラインでやっても、難しいだろう。
プログラムは、研修を進行する講師、研修を販売するベンダー側の問題であって、顧客や受講生が悪いわけではない。
講師やベンダーは、「それは無理です。それでは研修になりません」と言うのだろうか。
教育の世界は、「とても保守的」だ。指導者たるもの「ブレてはいけない」「迷ってはいけない」「自己否定してはいけない」「妥協してはいけない」
指導する側が正しいのだから、自分たちが変わってはいけない。本当にそうなのだろうか。
「変われ、変われ」と言ってきた自分たちは、変われるのだろうか。