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「ベンチマーキング」手法のQ（質問） & A（答え） ②
Ｑ．２ うちの営業は、みんな経験が浅いし実績もまだまだですけど？
Ａ．２ 大丈夫です。「ベンチマーキング」手法は、取引先調査をおこないます。購買担当者やお客様に直接ヒアリングする調査です。「競合」の実績を上げている評価の高い営業について調べます。
つまり、自社のノウハウが乏しくても競合の情報を加えて「売上が上がる営業法」をつくることができるのです。
経験が浅く実績がまだまだでも営業をしているなら、営業活動の現状（営業のやり方、成功例、失敗例、社内手続きなど）を答えることができるでしょう。
「ベンチマーキング」手法は、内部調査もおこないます。
「ベンチマーキング」手法は、いきなり業界トップを実現する手法ではありません。
「まだまだ」の段階から、業界トップを狙って画期的な営業法を導入しても実践は難しいでしょう。それは現実的ではありません。
内部にモデル（見本）がなくても、競合調査をすることによってモデルをつくることができます。まず、当面の目標を設定して短い期間でレベルを上げるほうが確実です。
そして次の段階を目標設定して、またレベルを上げます。「ベンチマーキング」手法を組織的に習得すれば計画的に成長することができます。
業界のトップ企業の営業部門は、長い時間を掛けて、組織的な努力を続けて営業法をつくり、現在の地位を築いたのです。
しかし、自社の力で成長を続けることは、大変困難です。だから、一時「外部の力」を使ってレベルを上げるのです。
《続く》
「ベンチマーキング」手法のQ（質問） & A（答え） ①
Ｑ．１ うちの営業部門には、見本になるような営業なんていないと思うけど？
Ａ．１ 大丈夫です。そもそも世の中に完璧な営業などいません。
しかし、長所や得意技をもった営業は必ずいます。ベンチマーキング手法は、複数の営業の営業法を調査し「いいとこ取り」をすることで「あなたの会社の営業法」をつくります。
大事なことは、「一定期間、安定して売上を上げ続けている」という事実です。
上司も「結果を出してくれればいい」と言うだけで、過程を管理できている上司はほとんどいません。むしろ、「営業個人のノウハウ」という考えで、立ち入らない習慣もあるのです。
（管理者としては失格です。だから、個人ノウハウが組織ノウハウにならないのです。）
「実績」は管理されていますので、記録が残っていますね。営業管理者も本人も、同僚もわかっています。しかし、どのような営業をして実績を上げているか、知りません。
驚くことですが、実績を上げている本人が「何で実績が上がっているか理解していない」ことが多いのです。
「今回は運がよかったです」「日頃の行いが・・」「気合です！」
そんなわけ、ないでしょ。
経験則で、毎日頑張っているだけで、理論的に整理されていないためです。だから、売上が落ちてくると立て直すことが困難になるのです。
説明ができないので、「ノウハウ化」できない。「ノウハウ化」できないから「共有できない」。「共有できない」から組織力が強化されない、ということです。
もったいない話です。だから「外部の力」が必要なのです。
《続く》
なぜ、「ベンチマーキング」手法が、最も現実的で確実と言えるのか。
あなたの会社には売上を上げている営業がいるはずです。業界トップクラスかわかりませんが、あなたの会社のトップ・セールスです。
そのトップ・セールスは、「売上が上がる方法」を使っているに違いありません。売上の差は営業方法の差です。
そのトップ・セールスの営業法を他の営業ができるようになったら、どうでしょうか？
トップ・セールスに近い売上をつくります。少なくとも今の売上をはるかに上回るに違いありません。売上が低迷していた何人もの営業が、今より売上を上げるはずです。
「ベンチマーキング」手法は、「今、売上を上げているトップ・セールスの営業法」から、「誰でも売上を上げられる方法」をつくります。
実際にその営業法で売上を上げている営業がいるのですから現実的です。自社で結果を出している営業法なので社内で確実に使えます。
つまり、自社のトップ・セールスの営業法を他の営業が「まね」することで営業部門全体の売上を上げる強化策なのです。
世の中にさまざまな営業強化策がありますが、自社にできない、合わない方法は時間とお金ばかり掛かり、営業が混乱するだけです。
《続く》
営業力のレベルを上げる「ベンチマーキング」手法
「ベンチマーキング」を、営業部門の強化に応用します。営業部門が強化されれば売上の向上が期待できます。
営業担当者を採用、教育、配置して、営業活動によって売上を上げる場合に有効です。
「営業なくして事業なし」といいます。営業担当者が商品やサービスを販売し、売上を上げることで会社は事業を続けることができます。しかし、営業がとても難しい時代です。
誰もが売れるわけではありません。実際に売上には大きな個人差がありますね。あなたの会社にも「売る営業」と「売れない営業」がいるはずです。「売れない営業」にも日々経費が掛かっていますので、何とかしなくてはなりません。
会社は、事業を続けるために営業まかせではなく、常に営業強化策を考えて実行する必要があるのです。
営業強化策はいろいろありますが、期待するほど成果がでていません。
（１）世の中の営業ノウハウや研修の内容が、自社の業界や商品に合っていない。
（２）「実績が上がる」と言われた営業方法が難しくて、自社の営業が活用できない。
（３）精神論が多く具体性が乏しいため、実践的ではない。
（４）実績を上げた営業マンの独特のノウハウで、役に立たない。
（５）一時的にやる気がでて頑張るが、マンネリして直ぐに元に戻ってしまう。
つまり、あなたの会社に合わない営業強化策なのです。
《続く》
みんながやっている最も現実的かつ確実な方法。
現状に満足せず、もっと成長したい。もっと実績を上げたい。大きな目標を達成したいと思うでしょう。そのためによい方法はないかと、考えるでしょう。
独創的な発想で自ら方法を考え出せる人がいます。全く新しい商品・サービス、ビジネスモデルを発明する天才的な才能をもつ人もいるでしょう。
しかし、ほとんどの人は、そんな特別な才能などない普通の人です。普通の人が限られた時間で考えて、意思決定して、組織や人を動かし、生きているのが実際です。
今日のビジネスは、競争が大前提です。競争に勝つ最も確実かつ現実的な方法は、何でしょうか。（個人も会社も一緒です）
それが「ベンチマーキング」です。それが「みんながやっている最も現実的かつ確実な方法」です。
（「ベンチマーキング」は、万能ではありません。「ベンチマーキング」では勝てないという状況もありますが、一定のレベルには確実に到達します。）
要は「他者（社）のよいところを調べてモデル化し、自分（社）に取り入れる方法」です。
しかし「ベンチマーキング」は、他者（社）の「真似をすればいい」という単純な方法ではありません。
既に成功しているやり方なので確実です。実際に成功しているので現実的です。他者（社）ができるのですから、自分（社）もできる可能性が十分あります。
ゼロから物事を考え、形にして実践し、成果上げることは、とても困難です。時間もお金も余裕のない時代です。
自分で考えることに「こだわって」時間だけが過ぎるのは、全くの「ムダ」です。早く方法（手段）を見つけて少ない資源で効率的に実践しないとチャンスを逃してしまいます。
ビジネスもキャリアも一緒です。もっともっと、ベンチマーキングを意識してチャンスをつかみ、早く行動しましょう。
Benchmarking＝成功者の要因を分析して、自身の行動変容を図る手法。
《続く》