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第５章 営業学習の進め方
（１）営業学習とは
〇営業を学ぶ心構え
営業学習とは、あなたが「営業として生活していく」ための学習です。「自分のために自ら学ぶ」強い意志が必要です。学校の勉強のように誰かから“勉強しろ！”といわれてやるものではありません。
学ばない営業は成長しないので、結局仕事が続かなくなってしまいます。ほとんどの営業学習は、実績を上げるために必要な実践的な内容です。
（営業によっては資格取得のために試験勉強をする場合もあります）
最近は会社が用意する営業教育プログラムが充実しています。会社は早く営業を覚えて、実績を上げてもらいたいからです。しかし、どのような教育であってもあなたの実績を保証するものではありません。
教えられた営業のルールを守るのは当然ですが「どうしたら実績が上がるか？」は「現場で考え自分で判断する」ことが必要です。
「教えられたこと」をそのままやったからといって成約できるとは限りません。そのために営業は経験を通して独自のノウハウをつくっていくのです。
営業の結果を会社や教育のせいにしてはいけません。「自分の生活のために、自分で考えて答えを見つける」心構えをもちましょう。
《続く》
≪第４章のまとめ≫
自分自身を管理することは簡単ではありません。しかし、自分の考えで行動し、実績を上げ、自分らしく堂々とふるまいたいなら自己管理をしっかりすべきです。
営業をはじめてしばらくは上司の「指示」にしたがい「実行」を報告し「評価」をもらい「改善」のための指導を受けましょう。
自己管理ができる一人前の営業と認められれば自分でPDCAを回すことが許されます。それでもうまくいかないことがたくさんありますので上司や先輩営業に相談し助言をもらいましょう。
《続く》
≪営業計画の例② 問合せに対する訪問と回答≫
①お客さまの問合せに対応するために（目的）
②お客さまが納得する回答をする（目標）
③お客さまに約束した回答期限までに（期限）
④お客さまを訪問して、問合せ内容を聞く。上司に報告し指示を受ける（方法）
「実行」は営業そのものです。「お伺い営業」には何度も電話をかけたり、飛び込み訪問をしたり、断られてもくじけずに明るくふるまう精神力がもとめられます。
経験の少ない営業が実績を上げるには、活動量を増やして受注のチャンスを増やすしかありません。
「評価」は、目標に対する実行がどうであったかを判断することです。目標どおりならよい評価、目標未達ならわるい評価です。がんばり度合いや商談時の態度などは自分でよく思い出して判断しましょう。
「改善」は、１日の営業活動を振り返り、うまくいかなかった点を反省します。反省から改善すべき点を考え、明日の営業活動計画に活かします。
うまくいかなかったことは「なぜ、うまくいかなかったのか」「どうしたらよかったのか」考え、明日の活動目標にします。
《続く》
≪営業計画の例① 新規アポ取り≫
①訪問先をつくるために（目的）
② リストを活用し一件一件、ていねいに電話をかけて（方法）
③９時から１０時までに（期限）
④３件のアポイントをとる（目標）
《続く》
〇営業はPDCAで毎日成長する
PDCAとは、Plan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善）のことです。営業計画をたて、確実に実行し結果を評価し（目標がどの程度達成できたか）改善することで着実に成長することができます。
「計画」の基本項目は、①何のために（目的）②どこまで（目標） ③いつまでに（期限）④どうやって（方法）の４つです。
特に大事な項目は目標です。あまりにも高ければ最初からあきらめてしまいます。あまりにも低ければやる気もおきません。
ちょうどよい目標が一番やる気が高まります。上司や先輩に相談してちょうどよい目標を決めましょう。
《続く》