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〇「お伺い営業」のクロージング(2)
営業がお客さまに「お願い」し「頭を下げる」ことは、営業の基本姿勢で当たり前のことです。その気持ちと行動はいつまでも忘れてはいけません。
お客さまが即答せずに迷っている時は、あせって「説得」しようとしてはいけません。お客さまの気持ちは急に冷めて「（うるさいな、考えているのに）やっぱり、いいよ」といって「失注」です。
あなたは、黙ってお客さまの顔を見つめましょう。もし断られたとしたら、あなたはまだ受け入れられていなかったのです。自分の力不足なのでお客さまに不満顔を見せたり失礼な言動をしてはいけません。（もちろん失注には商品の内容や価格、条件が合わないという理由もあります）
経験が少ないうちは「契約してくれると思ったのに・・・」と落ち込むかも知れませんが「お伺い営業」はアプローチの数が勝負です。もっともっと新しいお客さまにお会いして成約できるお客さまを見つけましょう。
商談経験が増えてくると、「見込み」を確認するに余裕が出てきます。その方法が「テスト・クロージング」です。試しに「この商品、買ってもらえませんか？」といってみましょう。この時、断られたら「まだまだ、だな」と判断してまた元気に訪問活動を続けます。
《続く》
〇「お伺い営業」のクロージング
「クロージング」とは、成約して商談を「終える（閉じる）」ことです。少ない訪問回数で成約できる営業は効率がよいといえます。
お客さまから「買います」といってくれる場合もありますが、それを待っているのではなく営業から積極的にクロージングしましょう。
お客さまが迷っている場合もありますし背中を押してほしい、という気持ちもあるのです。
「お伺い営業」のクロージング話法は「お願いします！」です。これまで何度も訪問し誠心誠意対応してきたあなたは、お客さまに気に入られています。
一生懸命、商品紹介して、お客さまは「買ってもいいかな」「買ってあげたいな」という気持ちになっています。その時のあなたのクロージング・トークは「買ってください。お願いします！」です。
《続く》
≪上手な商品紹介のポイント≫
・商談前に商品カタログやリーフレットを熟読（よく読む）する。
・商品カタログ、リーフレットのどこに、何が書いてあるか覚えておく。
・商品紹介では、あやふやな記憶（不正確な暗記）に頼らない。
・必ず商品カタログやリーフレットなどを使う。
・お客さまと一緒に資料を見ながら、説明している部分を指で示す。
本当に必要な商品知識は「お客さまの質問に対する答え」です。商品カタログなどに書いてないことを聞かれることもあります。
その時は、あやふやな答えをせずに「後日、調べて必ずお答えします」といって、その場でアポイント（面談約束）を取りましょう。あやふやな説得力のない答えより、ちゃんと調べた答えの方が信頼されるのです。（次回、お会いする理由にもなりますね）
お客さまから質問されたことは、他のお客さまにも聞かれる確率が高いので覚えておきます。「聞かれる、調べる、答える」を繰り返すことで実践的な知識が増えていきます。
その商品に対するお客さまの関心事、気にされていることがわかります。
《続く》
（４）商品・サービスを紹介する知識
話を聞いてもらえるようであれば、扱っている商品やサービスを紹介しましょう。お客さまには「商品・サービス」を正しく理解していただいたうえで契約してもらいます。
商品紹介でお客さまの購買欲求（買いたいという気持ち）は大きく変わりますので最も気をつかう場面です。
「説得営業」では、お客さまの購買欲求を高めるために「セールス・トーク（売り込み）」を使いますが「お伺い営業」では、まず「商品紹介」の知識と技術を習得しましょう。
商品紹介の基本は「間違い」や「嘘（うそ）」をいってはいけない、ということです。正しい商品紹介とは商品の「特長」を伝えることです。「特長」はどんな営業が話しても同じ内容です。
「特長」とは、例えば、商品名、商品の成分や形、大きさ、重さなどです。また性能など証拠やデータで証明できる内容です。サービスであれば契約条件や規則など書面で確認できる内容です。
商品知識は、できるだけ早く多くの正しい知識を身につけます。
「お伺い営業」の段階で「正しい知識」を覚えます。また、商品やサービスの好きなところを見つけましょう。売り手の商品に対する「気持ち」はお客さまの心を動かします。
あなたの「気持ち」は間違いや嘘ではありません。自分自身が扱っている商品を好きであれば、お客さまにも「本気」でおすすめできるでしょう。
《続く》
（３）会社を紹介する知識
あなたの信用を高める方法の一つが「会社案内」です。あなたが、きちんと会社に採用されてまじめに働いている営業であることをわかってもらいます。
お客さまは「しっかりした会社」の社員なら、きっと「しっかりした営業」だろうと思います。
会社の信用が高まることが、あなた自身の信用を高めることになるので「会社を売る」ことによってあなたは営業がしやすくなるのです。
≪最低限、会社案内すべき項目≫
・会社の名称、所在地、連絡先。
・事業内容、業績、取引先。
・業界の位置やお客さまからの評判。
・社会や地域に対する貢献活動 など
相手に提供する情報は、信頼を得る、よいイメージを与える内容が基本です。誤った情報やお客さまに勘違いをさせるような内容ではいけません。
基本的な情報からはじめて新しい情報を提供し少しづつ信用を高めましょう。
《続く》