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≪雑談のレベル≫
※上位の項目の方が難しいが、重要。
・お客さまの困っていることで話ができる。
・お客さまの好きな話題で会話が盛り上がる。
・お客さまが関心のある話題で会話ができる。
・新聞やテレビなどの話題で会話ができる。
・季節や天気の会話ができる。
最初は当たりさわりのない話題から相手を知るための雑談、そしてお客さまが困っていることを引き出すための商談へと自然に発展させます。
おしゃべりの得意な営業は、たくさんの会話の中で相手が苦手な話をしているかも知れません。話している時も相手の表情や態度に注意しましょう。
急に黙り込んだり、腕を組んだり、無表情になった時には話題を変えましょう。
《続く》
（２）雑談をする知識
お客さまに初めて会って、いきなり商品を説明しても成約しません。「雑談」は、 無駄な時間ではありません。一方的に話したり説明することでもありません。
あなたが話して、お客さまが聞く。お客さまが話して、あなたが聞くことで会話のキャッチボールが成立します。お互いを理解するための大事な時間です。
その会話の中であなたの表情や聞く態度、話し方や雑談内容がすべてお客さまに評価されているのです。雑談といえども気が抜けません。もちろん、あなたもお客さまを知ることができます。
面談ではお客さまを不愉快にさせるような「失点」をしないように気をつけます。よい雰囲気をつくり自分の評価を高める「得点」を上げましょう。
《続く》
（１）自分を紹介する知識
営業は初対面の目上のお客さまに「会ってもよい」「話を聞いてもよい」「話してもよい」「信用してもよい」「買ってもよい」と思われなければいけません。
そのためには、自分をどのように紹介したらよいでしょうか。
その方法の一つが「自己紹介」です。初回だけでなく会うたびに少しづつ自分のことを話し、自分のよいところをアピールしましょう。
≪自分をどれだけわかっていますか？≫
・自分の好きなこと。
・自分が熱中できること。
・頑張ってやってきたこと。
・自分の出身や家族、親戚などの知り合い。
・将来の夢、など
お客さまは「どんな営業なんだろう？」「この営業は信用できるかな？」という目であなたを見ています。その回答として、自分をさりげなくアピールします。
初対面の相手と人間関係をつくるには相手との共通項（出身地や学校、共通の知り合いなど）を見つけるようにします。
《続く》
〇「お伺い営業」に必要な知識は、これだけ！
繰り返しですが「お伺い営業」は、すごいセールス・トークのような商談の技術で実績を上げる営業法ではありません。
お客さまを理解し自分を認めてもらい人間関係をつくることで実績をつくる営業法です。
そのために「自分」に関する知識、「雑談」の知識、「会社」に関する知識、「商品・サービス」に関する最低限の知識を準備しましょう。
《続く》
（４）話の内容の注意点
・お会いしたら「何を」話すか、事前に決めて準備しておく。
・あいさつや訪問目的などの慣用句は何度も使って早く覚える。
・自己紹介、雑談は数パターン用意しておきバージョンアップする。
・最も基本的な「会社」「商品」の案内トークを練習しておく。
≪お客さまに好かれるポイント≫は、あくまで基本であり一般論です。実際にはお客さまごとに好みがあり、評価のポイントが違います。
「身だしなみ」に厳しい方や「言葉使い」を気にされる方、「話の内容」を重視する方もいます。最初は、基本型、そしてお客さまの好みに合わせられる知識と技術を身につけましょう。
お客さまに合わせるためには「お客さまに興味をもつ」「お客さまを知ること」が必要です。このお客さまは「どんな人なんだろう」「どんな生活をされているのだろう」「どんな営業を好むのだろう」「どうしたら会ってくれるのだろう」と考えます。
抜群の実績を上げてる新人は、一人一人のお客さまに関心をもち、とことん合わせる努力をしているのです。一度信用を得られれば長く取引できますし、次のお客さまを紹介してもらえて、継続して実績を上げることができます。
《続く》