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（４）商品・サービスを紹介する知識
話を聞いてもらえるようであれば、扱っている商品やサービスを紹介しましょう。お客さまには「商品・サービス」を正しく理解していただいたうえで契約してもらいます。
商品紹介でお客さまの購買欲求（買いたいという気持ち）は大きく変わりますので最も気をつかう場面です。
「説得営業」では、お客さまの購買欲求を高めるために「セールス・トーク（売り込み）」を使いますが「お伺い営業」では、まず「商品紹介」の知識と技術を習得しましょう。
商品紹介の基本は「間違い」や「嘘（うそ）」をいってはいけない、ということです。正しい商品紹介とは商品の「特長」を伝えることです。「特長」はどんな営業が話しても同じ内容です。
「特長」とは、例えば、商品名、商品の成分や形、大きさ、重さなどです。また性能など証拠やデータで証明できる内容です。サービスであれば契約条件や規則など書面で確認できる内容です。
商品知識は、できるだけ早く多くの正しい知識を身につけます。
「お伺い営業」の段階で「正しい知識」を覚えます。また、商品やサービスの好きなところを見つけましょう。売り手の商品に対する「気持ち」はお客さまの心を動かします。
あなたの「気持ち」は間違いや嘘ではありません。自分自身が扱っている商品を好きであれば、お客さまにも「本気」でおすすめできるでしょう。
《続く》
（３）会社を紹介する知識
あなたの信用を高める方法の一つが「会社案内」です。あなたが、きちんと会社に採用されてまじめに働いている営業であることをわかってもらいます。
お客さまは「しっかりした会社」の社員なら、きっと「しっかりした営業」だろうと思います。
会社の信用が高まることが、あなた自身の信用を高めることになるので「会社を売る」ことによってあなたは営業がしやすくなるのです。
≪最低限、会社案内すべき項目≫
・会社の名称、所在地、連絡先。
・事業内容、業績、取引先。
・業界の位置やお客さまからの評判。
・社会や地域に対する貢献活動 など
相手に提供する情報は、信頼を得る、よいイメージを与える内容が基本です。誤った情報やお客さまに勘違いをさせるような内容ではいけません。
基本的な情報からはじめて新しい情報を提供し少しづつ信用を高めましょう。
《続く》
≪雑談のレベル≫
※上位の項目の方が難しいが、重要。
・お客さまの困っていることで話ができる。
・お客さまの好きな話題で会話が盛り上がる。
・お客さまが関心のある話題で会話ができる。
・新聞やテレビなどの話題で会話ができる。
・季節や天気の会話ができる。
最初は当たりさわりのない話題から相手を知るための雑談、そしてお客さまが困っていることを引き出すための商談へと自然に発展させます。
おしゃべりの得意な営業は、たくさんの会話の中で相手が苦手な話をしているかも知れません。話している時も相手の表情や態度に注意しましょう。
急に黙り込んだり、腕を組んだり、無表情になった時には話題を変えましょう。
《続く》
（２）雑談をする知識
お客さまに初めて会って、いきなり商品を説明しても成約しません。「雑談」は、 無駄な時間ではありません。一方的に話したり説明することでもありません。
あなたが話して、お客さまが聞く。お客さまが話して、あなたが聞くことで会話のキャッチボールが成立します。お互いを理解するための大事な時間です。
その会話の中であなたの表情や聞く態度、話し方や雑談内容がすべてお客さまに評価されているのです。雑談といえども気が抜けません。もちろん、あなたもお客さまを知ることができます。
面談ではお客さまを不愉快にさせるような「失点」をしないように気をつけます。よい雰囲気をつくり自分の評価を高める「得点」を上げましょう。
《続く》
（１）自分を紹介する知識
営業は初対面の目上のお客さまに「会ってもよい」「話を聞いてもよい」「話してもよい」「信用してもよい」「買ってもよい」と思われなければいけません。
そのためには、自分をどのように紹介したらよいでしょうか。
その方法の一つが「自己紹介」です。初回だけでなく会うたびに少しづつ自分のことを話し、自分のよいところをアピールしましょう。
≪自分をどれだけわかっていますか？≫
・自分の好きなこと。
・自分が熱中できること。
・頑張ってやってきたこと。
・自分の出身や家族、親戚などの知り合い。
・将来の夢、など
お客さまは「どんな営業なんだろう？」「この営業は信用できるかな？」という目であなたを見ています。その回答として、自分をさりげなくアピールします。
初対面の相手と人間関係をつくるには相手との共通項（出身地や学校、共通の知り合いなど）を見つけるようにします。
《続く》