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第３章 新人営業が抜群の実績を上げる方法
〇まず「お伺い営業」から始めよう！
今、あなたは営業をはじめたばかりで商品知識や商談技術も不十分な新人だとします。そんなあなたでも実績を上げられる営業法が「お伺い営業」です。
あなたにピッタリのお客さまは「若い営業が一生懸命がんばっている」と認めてくれて「応援してあげよう」と思ってくれるお客さまです。商品は比較的安価で、大きなリスクがない（大きな損はしない）場合に、効果的な営業法です。
《続く》
≪第２章のまとめ≫
実績を上げる営業法はいろいろあります。自己流の営業法だけでは「うまくいくとき」と「うまくいかないとき」の差が大きくなったり「得意なお客さま」と「苦手なお客さま」ができてしまい、実績が安定しません。
必ず営業法（型）を学び、身につけるようにしましょう。
成長モデルにある営業法は多くの先輩営業の経験や実績の裏付けがあります。今、あなたがすべき営業法を習得し、次の営業法を順番に習得し成長しましょう。
《続く》
〇営業成長モデルの見方 (3)
わかりやすく４つの営業法を分けて示してますが、実際の営業では商談の状況により「お伺い営業」と「説得営業」など複数の営業法を使っている場合もあります。
例えば「商品紹介をしているうちにお客さまを説得していた」という商談もあるのです。「お伺い営業」を実践していると同時に「説得営業」の知識や技術を使い始めているといえます。
営業法の段階的な習得とは、これまでの営業法をやめるのではなく新しい営業法を習得し、知識や技術の「幅」を広げて対応力を高めることです。
例えば「お客さまに好かれて、お願いして受注できる」かつ状況に応じて「お客さまを説得して受注できる」営業になるのです。
すべての商談を成約させるたった一つの営業法はありません。商談状況と営業法がうまく合えば成約の確率は高まります。
「お伺い営業」と「説得営業」はプッシュ・セールスといって「押す」営業法です。自分や商品を売り込んで成約します。
「提案営業」と「コンサルティング営業」はプル・セールスといって「引く」営業法です。お客さまの情報やニーズを引き出し、提案することで成約します。
基本的な考え方や知識、技術が真逆の営業法です。
《続く》
〇営業成長モデルの見方 (2)
次に成長モデルの各項目を説明します。
・「行動特長」は、それぞれの営業法の具体的な行動や活用するスキル（能力）を示してあります。営業に必要なことや商談のやり方などをイメージしてください。
・「顧客の反応」は、その営業法がうまくいっている時のお客さまの気持ちを表しています。お客さまから、そう言ってもらえるように努力しましょう。
・「過剰使用」には、その営業法がうまくいっていて更に続けようとすると状況判断を誤り失敗する、という注意点が書いてあります。
例えば、あなたが「お伺い営業」をきちんとやればお客さまは気分よく会ってくれるでしょう。そこであなたは商品を紹介して成約しようとします。しかし、何度訪問しても成約には至りません。あなたは“おかしいな？”と思います。
そのお客さまは、感じのよいあなたに「会いたい」だけだったのかも知れません。あなたは“きっと買ってくれる”と思いますが、実は“見込み客”ではなかったのです。
このように一つの営業法がうまくいっていると思って、更に営業法を使うことで（使いすぎることによって）「見込み違い」をして成約できないことがあるので注意しましょう。
・「成長」には、各営業法の成長キーワードが一言で書いていますので忘れないようにしましょう。
・「キャリア」は、営業法を習得する年次の目安が書いてあります。自分の年次に合った営業法を確認してください。次の成長のためにどの営業法を習得すべきかわかります。成長モデルには習得年次が重なる年があります。
《続く》
〇営業成長モデルの見方
営業法の第一段階は「お伺い営業」です。第二段階は「説得営業」、第三段階は「提案営業」、第四段階は「コンサルティング営業」です。
最も効率がよい営業は「すべてのお客さま」と「すべての商談」で「成約する」ことです。４つの営業法を習得することでさまざまな状況にうまく対応して実績を上げることができるのです。
新人営業がいきなり上位の営業法をやろうとしても実際には難しいです。やさしい営業法から難しい営業法へ、営業の基本から応用へ、小さな売上から大きな売上へと経験を経て段階的に成長し実績を伸ばします。
《続く》