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第２章 営業の成長の仕方
あなたが営業を長く続けたければ、成長し続けるしかありません。
営業の成長とは、経験を通して知識や技術を増やし態度を身につけ、どんな状況にも対応して「成果を上げる力」をつけることです。
今は、実績が出なくても大丈夫。あなたが成長すれば必ず実績は上がってきます。日々、成長目標をもって営業を続けましょう。
≪続く≫
≪第１章のまとめ≫
営業職は、会社から必要とされているとてもやりがいのある仕事ですが、その裏側には厳しさがあります。１年目から３年目までは営業の厳しさに耐えられるメンタル（精神力）を身につけましょう。
厳しさから逃れるための「不正」はいけません。
例えば契約をしていないのに“契約した”と「虚偽報告」をしたり、お客さまが記入すべきところを営業がかってに書き込むなどの「書類偽造」、事実ではない情報の資料を用意するなどの「資料改ざん」など絶対してはいけません。
「不正」は営業として最も愚かなことです。自分を不幸にするだけではなくお客さまや上司などの関係者におおきな迷惑をかけますので絶対してはいけません。
うまくいかない時も「正直」「誠実」に仕事をしましょう。うまくいかなくても 気持ちを切りかえて、また頑張ればよいのです。
《続く》
〇営業が辞めてしまうのは、何でだろう？
多くの人が営業職に就く一方、辞めていく営業もいます。理由は人それぞれです。 取り上げるべき理由としては「プレッシャー」があります。
営業職の「プレッシャー」とは「実績を上げること、目標達成に対する不安感」です。
上司の「期待」や「要求」、他の営業との「競争」によって強く感じる場合があります。あまりにも「心配」や「不安」が高まると強いストレスを感じて辞めたくなってしまうのです。
営業個人により感じ方が違うので一概には言えませんが、そもそも「心配」や「不安」、「ストレス」のない仕事などありません。営業職に限った話ではありません。
考え方としては「実績が上がらない」と誰でもストレスを感じます。ということは“実績が上がれば”ストレスは解消されます。ストレスが解消されれば辞めたいとは思わないわけです。
実績を上げる方法はあります。『第３章 新人営業が抜群の実績を上げる方法』で説明します。
しかし、実績が上がらない時もあるのでストレス対応力を身につけましょう。 仕事の「オン」「オフ」の切り替え、仕事以外に没頭できる趣味などで息抜きし、また新たな気持ちで営業活動に取り組みます。
長く営業を続けている人たちは、自分なりのストレス解消法をもっています。
大事なことは、自分の生活を支える「営業という仕事」を一時的に実績が上がらないことや上司からの叱責を理由に辞めないことです。気分が落ち込んだり、うまくいかないことがあったら必ず先輩営業や友人に相談しましょう。
≪続く≫
〇営業が朝から晩まで忙しいのは、何でだろう？
営業の仕事の場合、定型業務はごくはわずかです。ほとんどはお客さまへの対応や実績を上げるための活動に時間をつかいます。
営業は社会情勢やお客さまのご都合、同業他社の活動などさまざまな要因の影響を受けるため状況対応が必要です。
そのために「日報作成」や「経費精算」などの書類業務は後回しになったり残業の原因になります。他部門に迷惑をかけないようにしましょう。
また、営業会議などに出席するようになると更に１日の活動時間は制限されます。残業時間の軽減は「働き方改革」の観点から改善が求められています。テレワークのシステムやIT機器などを上手に活用して効率よく進めましょう。
営業活動としては、訪問ルートを検討したりアポイントを取って確実に商談をおこなうなどムダのない計画的な活動を工夫します。
≪続く≫
〇売上を上げないと上司が怒るのは、何でだろう？
営業は「売上を上げないと上司から怒られる」という印象はありませんか。
上司は営業部門全体の目標達成に責任をもっています。営業全員に目標達成してもらいたいと考えています。上司は「売上」が上がらないと会社が大変なことになるとわかっているからです。
また売上が上がらない営業のつらい気持ちもわかります。だからこそ 「叱咤激励」の気持ちから営業にキツくあたることがあります。
上司は、もっとできるはずの営業の努力が不十分な時にイライラしたり感情的な言動をするものです。
ただし「パワーハラスメント（地位を利用した嫌がらせ）」の観点から営業に対する接し方は確実に変わっています。
あなたも上司の立場や役割を理解し、叱責されたとしてもあまり深刻に考えず、自分がやるべきことに集中しましょう。上司も役割としておこなっていることなので人間関係が悪くなるような言動は慎みましょう。
≪続く≫