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『営業の教科書』【中級編】
■はじめに
この冊子（以下、本書）は、『営業の教科書』【初級編】の続編です。
本書は、初級編で学んだ営業の基本を実践しているあなたがもっと実績を上げるために書きました。だいたい3年目から5年目の営業が学ぶ内容です。
今のあなたは営業の基本を実践し、毎日お客さまを訪問して少しづつ実績を上げているでしょう。しかし、苦手なお客さまがいたり商談がうまくいかず伸び悩んでいるのではないですか。
初級編の「お伺い営業」をマスターしたあなたは、次に「説得営業」を学びもっと実績を上げることができます。
本書は「商談の技術」を中心に書いています。業種や商品などを特定していませんのであなたの商談に置きかえて活用していただければ幸いです。
2020年4月
株式会社メッツ・コンサルティング
代表取締役社長 新井陽二
≪続く≫ 営業の教科書【中級編】より
トップ・リーダーが戦う相手とは？
トップ・リーダーが戦う相手は、自分自身だ。
トップ・リーダーには「メンバーに奉仕するトップ・リーダーとしての自分」と「地位や権威、自身の安全を守ろうとする一人の人間としての自分」がいる。
戦う相手は、「保身を望む自分」である。
「保身」のための判断と決断は、メンバーのためにはならない。メンバーのためではなくリーダー自身のためだからだ。リーダーシップの前提はメンバーの支持であり、メンバーが「保身」と気づいた時点で支持は失われる。
支持を失えばリーダーシップは低下するので、リーダーは地位を失う。結局、トップ・リーダーが「保身」のために活動しても、自分を守ることはできないのだ。
メンバーのために判断し決断すれば、メンバーから支持されるのでリーダーの地位は安定する。
「保身」の気持ちはだれにでもある。しかし、トップ・リーダーは「保身を望む自分」に勝てなければ、リーダーを続けることはできない。
リーダーの能力と与えられた地位や権限はメンバーのために使われてはじめて価値を生む。
新入職員「ビジネス・マナー研修」実施しました。
今週、ビジネス・マナー研修を実施しました。令和二年度の新入職員が対象です。
除菌対策、三密（密閉・密集・密接）に留意しました。
研修室は換気し、レイアウトを広くとりました。講義では、受講生との距離を確保。実習ではマスク着用。発声練習なし。小まめに休憩を取るなど、時節柄、例年にない研修内容、進行で実施しました。
「ロールプレイング・コンテスト」は、緊張感の中で真剣に取組みました。お疲れ様でした。
■あとがき
本書に書いてあることは、私自身の３０年余りの営業経験と先輩営業のご指導の体験がもとになっています。
当時の私はあなたと同じ若手営業でした。決して抜群の成績を上げている営業ではありませんでした。毎日、自分なりの営業（自己流で自分中心の営業）をしていました。
もっと早く営業の基本を学んでいれば「もっと早く実績が上がったのに」「もっと楽しく営業ができたのに」と思います。
営業をはじめてしばらくは、営業がつらくてやめたいと思うこともあるでしょう。しかし営業という仕事がわかってきて基本が身についてくると実績はどんどん上がっていきます。
そうなると営業はすごく楽しくなるのです。それまでは辛抱です。 そしてあなたの営業キャリアは「初級」を卒業して「中級」へと進みます。
あなたの成長を心より願っています。
株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役社長 新井陽二
≪第５章のまとめ≫
会社や上司、先輩はあなたが成長することを望んでいます。積極的に学ぼうとするあなたをあたたかい目で見守っています。あなたから協力を求められれば“何とかしてやろう”と思うものです。
営業の学習は自分一人では、十分な成果が出ません。上司や先輩営業の指導やお客さまの叱咤激励があって営業は成長します。
一方、自ら学ぼうとしない営業やなんでも他人のせいにする営業には厳しく接します。「それは違う」「このままでは、成長しない」とわかっているからです。
要は、営業学習の成果はあなたの心構えと努力しだいなのです。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より