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上手に使われたい専門家。
心ある専門家は自分の専門領域を熟知しているし、できるだけ人の役に立ちたいと思っている。一方、専門分野を長く研究し自説を確立する努力をしている分プライドも高い。
“厳密に言えば専門外”のことを問われても「知りません」とか「わかりません」とは、ほとんど言わない。専門以外の一般知識もあるわけだから「一般的な答え」も言えるわけだ。
「一般的な答え」も専門家が言ったら「専門家の意見」ということで特別な価値をもってしまう。「価値ある情報」は独り歩きして、勝手に影響力をもってしまう。
何と言っても、「専門家」が言ったことだ。
「それを、私に聞く？」そんな質問にも一生懸命に答えるのが専門家の性だ。
心ある専門家が悪いのではない。専門家の活用法を知らない人たちが悪い。一体、専門家をどう利用しようとしているのか、何を言わせようとしているのか。
重大な政策の意思決定を迫られたくはないし、責任を負いたくないのだ。それは専門家の役割ではない。
専門家は「自分をもっとうまく使ってほしい」と思っている。専門領域で十分活用してもらい、世のため人のために立ちたいと思っている。
トップ・リーダーが意図をもって専門家を利用しようとする時、その背景には、何があるのだろうか。「専門家の意見をよく聞く」というが、それはどういう意味なのだろうか。
≪研修学習のポイント≫
・ノートや筆記用具を準備し、開講時間に遅れずに参加する。
・講義内容をメモする。特にテキストにない講師が話す経験談や強調点。
・質問をたくさんする。（自分の営業に置き換えて、どう活かしたらよいか？）
・営業同志の討議は積極的に参加する。（話す、質問する、聴く、理解する）
・商談練習は、自分の実力を試す。（自分の商談力がどの程度か、他の営業と比べて確認する）
・研修の「何を」「どう活かすか」自分で結論を出し、必ず実行する。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
〇その３ 研修会で学ぶ方法【集合教育】
「研修会」とは営業をテーマに参加者が集まって切磋琢磨（営業同士が共に学び向上すること）して学ぶ場です。
研修会ではさまざまな「専門知識」を学び「能力」を身につけることができます。会社で主催する場合は、社内講師や外部講師を招き知識や商談技術などを習得します。
研修会では、あなたの会社で実績を上げてきた先輩や商品開発にたずさわった方、営業規則などをつくった部署の担当者などが登壇し必要な情報を提供してくれます。
外部講師は、営業の心構えや体験談、商談の技術などを教えてくれます。またロールプレイングなどの方法で商談訓練をおこないます。
商工会議所などの公的機関や研修会社が開催する研修もあります。どのような研修であっても、営業時間を割いて研修会に参加しますのでおおくを学び営業に活かしましょう。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
〇その２ 自分で勉強する方法【自己啓発】
「自己啓発」は、自分で計画を立てて自分のペースで学ぶことができます。「自己啓発」に向いている学習は「知識」です。
「会社」「商品」「業界」など営業として知っておくべきことは商品カタログや社内資料、専門誌、インターネット情報などから覚えます。膨大な情報量があるので基礎知識から少しづつ覚えましょう。
「知識習得」は暗記することが目的ではありません。どの情報がどこにあるかわかっており、すぐに活用できることが大切です。今の営業は会社がタブレット端末を貸与するなど情報化が進んでいます。機器の使い方に精通すれば暗記の必要はありません。（※今の営業は覚えきれないぐらいの情報を活用するのです）
そうはいっても知識は頭のなかにあったほうが早くて便利です。日中は訪問活動を優先して、移動時間や空き時間を利用して勉強します。知識に自信がつくまでは、プライベートの時間であっても自分の成長のために積極的に勉強しましょう。
基礎知識を早く習得できれば、自信をもてて気持ちに余裕ができます。またお客さまとの雑談などは、営業と直接関係のない世の中の話題や教養も役に立ちます。新聞やネットニュースなどに目を通し幅広く「知識」を増やしましょう。
また自分の趣味のはなしが、お客さまとの距離を縮めることだってあるのです。「知識習得」の他に、自分でできる「振り返り」という学習方法があります。１日の営業活動（『第４章 新人営業の一日（例）参照』）を振り返り改善を検討する方法です。
はっきり答えがでないことも多いですが、何らかの改善を考えましょう。
（※準備をしっかりする。約束におくれないように早めに移動する、など）
必ず、毎日おこないます。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
信じたいトップ・リーダーと信じてほしい専門家の関係。
トップ・リーダーの決断に正解はない。大きな問題解決は利害関係者が多くメリット・デメリットがある。
だから正解はないと言えるのだが、正解を答えて評価され、トップに上り詰めた人は正解を求める癖がついている。正解を求めるのは、本来学問の世界で、先生と生徒の関係で成り立っている。
トップ・リーダーが自分の判断力をもってしても決断できない時、頼りにするのは専門家（先生）だ。専門家は、自分を頼ってほしいし、多くの人たち（特に影響力をもつ人）に認めてもらいたいと思っている。自説を支持してほしいし、自身の影響力を強めたいと思っている。
トップ・リーダーにしてみれば専門家の意見だから正解だと信じたいし、専門家は、答えを求められている以上、正解（持論）を示すことが使命だと思っている。（時に専門外であっても、問われれば答えてしまう。）
しかも専門家には、問題解決に対する結果責任などないのだ。もちろん権限もない。
果たして、この関係から効果的な問題解決策が導き出され、多くの人たちを幸せにできるのだろうか。