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〇その３ 研修会で学ぶ方法【集合教育】
「研修会」とは営業をテーマに参加者が集まって切磋琢磨（営業同士が共に学び向上すること）して学ぶ場です。
研修会ではさまざまな「専門知識」を学び「能力」を身につけることができます。会社で主催する場合は、社内講師や外部講師を招き知識や商談技術などを習得します。
研修会では、あなたの会社で実績を上げてきた先輩や商品開発にたずさわった方、営業規則などをつくった部署の担当者などが登壇し必要な情報を提供してくれます。
外部講師は、営業の心構えや体験談、商談の技術などを教えてくれます。またロールプレイングなどの方法で商談訓練をおこないます。
商工会議所などの公的機関や研修会社が開催する研修もあります。どのような研修であっても、営業時間を割いて研修会に参加しますのでおおくを学び営業に活かしましょう。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
〇その２ 自分で勉強する方法【自己啓発】
「自己啓発」は、自分で計画を立てて自分のペースで学ぶことができます。「自己啓発」に向いている学習は「知識」です。
「会社」「商品」「業界」など営業として知っておくべきことは商品カタログや社内資料、専門誌、インターネット情報などから覚えます。膨大な情報量があるので基礎知識から少しづつ覚えましょう。
「知識習得」は暗記することが目的ではありません。どの情報がどこにあるかわかっており、すぐに活用できることが大切です。今の営業は会社がタブレット端末を貸与するなど情報化が進んでいます。機器の使い方に精通すれば暗記の必要はありません。（※今の営業は覚えきれないぐらいの情報を活用するのです）
そうはいっても知識は頭のなかにあったほうが早くて便利です。日中は訪問活動を優先して、移動時間や空き時間を利用して勉強します。知識に自信がつくまでは、プライベートの時間であっても自分の成長のために積極的に勉強しましょう。
基礎知識を早く習得できれば、自信をもてて気持ちに余裕ができます。またお客さまとの雑談などは、営業と直接関係のない世の中の話題や教養も役に立ちます。新聞やネットニュースなどに目を通し幅広く「知識」を増やしましょう。
また自分の趣味のはなしが、お客さまとの距離を縮めることだってあるのです。「知識習得」の他に、自分でできる「振り返り」という学習方法があります。１日の営業活動（『第４章 新人営業の一日（例）参照』）を振り返り改善を検討する方法です。
はっきり答えがでないことも多いですが、何らかの改善を考えましょう。
（※準備をしっかりする。約束におくれないように早めに移動する、など）
必ず、毎日おこないます。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
信じたいトップ・リーダーと信じてほしい専門家の関係。
トップ・リーダーの決断に正解はない。大きな問題解決は利害関係者が多くメリット・デメリットがある。
だから正解はないと言えるのだが、正解を答えて評価され、トップに上り詰めた人は正解を求める癖がついている。正解を求めるのは、本来学問の世界で、先生と生徒の関係で成り立っている。
トップ・リーダーが自分の判断力をもってしても決断できない時、頼りにするのは専門家（先生）だ。専門家は、自分を頼ってほしいし、多くの人たち（特に影響力をもつ人）に認めてもらいたいと思っている。自説を支持してほしいし、自身の影響力を強めたいと思っている。
トップ・リーダーにしてみれば専門家の意見だから正解だと信じたいし、専門家は、答えを求められている以上、正解（持論）を示すことが使命だと思っている。（時に専門外であっても、問われれば答えてしまう。）
しかも専門家には、問題解決に対する結果責任などないのだ。もちろん権限もない。
果たして、この関係から効果的な問題解決策が導き出され、多くの人たちを幸せにできるのだろうか。
≪OJTを受けるポイント≫
・先輩営業に関心をもち、仕事ぶりを観察する。よいところを見つける。
・どうしたら「先輩営業に気分よく指導してもらえるか」考えましょう。
・「書いてあることをわざわざ聞くな。経験を聞け！」
・経験者からは「知恵」を学べ。（困ったとき、どうすればいいか）
・先輩の「よいところ」も「わるいところ」もすべて学べ。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
〇その１ 先輩営業から学ぶ方法【職場内教育】 ②
あなたは自分で勉強しようとしても最初は何から学べばよいかわからないでしょう。まず先輩営業に「新人の頃はどのような勉強をされていましたか？」と経験を聞いて参考にしましょう。
もっとも効果的なOJTは、先輩営業にお客さま役になっていただく「商談練習」です。お客さまとの商談は新人営業の大きな課題です。先輩営業も経験がありますので「お客さま役をやってください」とお願いすれば協力してくれるでしょう。
どのような場面を練習したいのか相談して先輩営業の都合を優先しておこないます。例え５分間でも、毎日繰り返し練習することで「商談能力」は高まります。
OJTでは「態度」も学びます。営業に必要な「態度」は、会社員としての振る舞いや目上の人との接し方、お客さまへの対応、商談の進め方などあらゆる場面で見られます。この「態度」の良し悪しは自分ではわかりませんので先輩から「注意」してもらい覚えていくものです。
「態度」の良し悪しを判断するのは相手ですから、あなたが「自分は、これでいいんだ」といったら成長はありません。先輩から注意されるたびに改善されるものです。（※先輩から注意されても、決していやな顔をしてはいけません）
最後に次のことを覚えておきましょう。先輩営業だって成長の途中です。指導に対して不平不満をいうのはひかえましょう。
先輩営業は「よいところ」も「わるいところ」も見せてくれます。「よいところ」は見習い「わるいところ」は「あれは、やってはいけないこと」と学べばよいのです。
これを「反面教師」といいます。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より