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≪OJTを受けるポイント≫
・先輩営業に関心をもち、仕事ぶりを観察する。よいところを見つける。
・どうしたら「先輩営業に気分よく指導してもらえるか」考えましょう。
・「書いてあることをわざわざ聞くな。経験を聞け！」
・経験者からは「知恵」を学べ。（困ったとき、どうすればいいか）
・先輩の「よいところ」も「わるいところ」もすべて学べ。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
〇その１ 先輩営業から学ぶ方法【職場内教育】 ②
あなたは自分で勉強しようとしても最初は何から学べばよいかわからないでしょう。まず先輩営業に「新人の頃はどのような勉強をされていましたか？」と経験を聞いて参考にしましょう。
もっとも効果的なOJTは、先輩営業にお客さま役になっていただく「商談練習」です。お客さまとの商談は新人営業の大きな課題です。先輩営業も経験がありますので「お客さま役をやってください」とお願いすれば協力してくれるでしょう。
どのような場面を練習したいのか相談して先輩営業の都合を優先しておこないます。例え５分間でも、毎日繰り返し練習することで「商談能力」は高まります。
OJTでは「態度」も学びます。営業に必要な「態度」は、会社員としての振る舞いや目上の人との接し方、お客さまへの対応、商談の進め方などあらゆる場面で見られます。この「態度」の良し悪しは自分ではわかりませんので先輩から「注意」してもらい覚えていくものです。
「態度」の良し悪しを判断するのは相手ですから、あなたが「自分は、これでいいんだ」といったら成長はありません。先輩から注意されるたびに改善されるものです。（※先輩から注意されても、決していやな顔をしてはいけません）
最後に次のことを覚えておきましょう。先輩営業だって成長の途中です。指導に対して不平不満をいうのはひかえましょう。
先輩営業は「よいところ」も「わるいところ」も見せてくれます。「よいところ」は見習い「わるいところ」は「あれは、やってはいけないこと」と学べばよいのです。
これを「反面教師」といいます。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
（２）営業の３つの学習法
〇その１ 先輩営業から学ぶ方法【職場内教育】
もっとも効果的な学習方法は、経験者から直接指導を受けることです。職場には、経験のある先輩営業がいます。先輩営業から職場で指導を受けることを職場内教育（OJT:オージェイティ）といいます。
先輩営業にも自分の「営業活動」があるので迷惑を掛けない範囲で自分から指導をお願いします。先輩は会社から「新人指導」を命じられている場合もありますが、あなたの学ぶ姿勢や教わるときの態度でOJTの成果は大きく変わります。
会社では（学校と違って）「教えてくれるのが当たり前」ではありません。OJTで教わることは「経験者の知恵」と「実践で必要な対応力」です。
パンフレットや資料などに書いてある「知識」をわざわざ聞くのは先輩の時間をムダにします。「こんな時は、どんな準備が必要ですか？」「こんな時は、どう対応されましたか？」「私はこうしようと思いますが、先輩はどう思いますか？」といった 経験や意見を聞くことが効果的です。
≪続く≫ 営業の教科書【初級編】より
専門家に正解を求めてはいけない。
答は、トップリーダー自身が判断して決めるものだ。専門家は、特定の分野で答(持論)をもっているのであって、トップリーダーがメンバー（国民であったり、組織の構成員であったり）から求められている答を代わりに出すわけではない。
トップリーダーの影響は広範囲に及び責任は大きい。専門家の答は、トップ・リーダーの判断材料の１つにすぎないし、（多くの人にとっての）正解とも限らない。
トップリーダーの権限をもってすれば多くの情報を集めることができる。どの情報に注目し答に活かすか、トップリーダーの判断力が問われる。
専門家を軽んじているわけではない。使命と役割の話だ。
なぜ、人は専門家に正解を求めるのか。
トップリーダーの能力。
能力評価でトップリーダーになった人は、外見、態度、話し方で失点することはほとんどない。
(能力とは別の評価で地位にいるリーダーは、別の話)
これらは、トレーニングで十分身につけることができる。能力評価が高いということは学習能力が高いということだ。
問題解決のために、リーダーは何かを言わなければならない(話の内容)。言うかどうかは決断力。何をいつどう言うかは判断力。
トップリーダーの扱う問題は、複雑で先例がないことが多い。
学習能力は高いが、あらゆる分野にはじめから精通しているわけではない。
よい判断には、よい情報が必要だ。
だから専門家を活用するのだが・・・