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≪先輩同行依頼のポイント≫
・普段から先輩営業の手伝いをするなどして、よい人間関係をつくっておく。
・同行してもらいたい案件の状況を正確に話す。
・これまでどういう商談をしてきたのか、事実を順番に話す。
・先輩営業のスケジュールを確認する。
・お客さまに先輩営業が同行することを伝えアポイント（訪問約束）を取る。
・同行訪問を終えたら心からお礼をいう。（自分の営業時間を割いてくれています）
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
○クロージング、最後の手段
さて、お客さまの中には「その気」になっているようですが、なかなか決心がつかない人もいます。まだ商品やサービスについて納得していないようです。
そんな時のクロージング法は「先輩同行」です。営業であれば自分の力で成果を出したいと思うのは当然です。しかし今のあなたは経験を増やすことが最優先です。先輩営業のクロージングを目の前で見て学びます。
先輩営業の協力を得られないなら、あなたが会社の一員として営業しているメリットがありません。クロージングは最も営業経験の差がでる場面です。先輩営業は、お客さまが契約しない理由、迷っているポイントを見抜いて上手に処理（解決）してくれます。お客さまは「それなら・・・」と安心して契約してくれます。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇「お伺い営業」のクロージング （２）
経験が少ないうちは「買ってくれると思ったのに・・・」と落ち込むかも知れませんが「お伺い営業」はアプローチの数が勝負です。もっともっと新しいお客さまにお会いして成約できるお客さまを見つけましょう。
商談に余裕が出てくると「見込み」を確認できるようになります。その方法が「テスト・クロージング」です。試しに「この商品、買ってもらえませんか？」といってみましょう。この時、断られたら「まだまだ、だな」と判断してまた元気に訪問活動を続けます。
お客さまが断るには「理由」があります。「お伺い営業」で何度も断られるたびに「何でだろう？」と考えましょう。どこかに不十分な点、自分の努力不足があるはずです。お客さまに「断る理由」がなければ「買う」ともいえます。
この経験は「説得営業」の商談の技術に活かされます。
営業はお客さまから断られることをおそれてはいけません。営業の気持ちとしては「見込み客」をもっておいたほうが安心するものです。しかし営業の結果は「買う」と「買わない」しかありません。“買ってくれそうだ”という見込みは実績ではありません。勇気をだしてどんどんクロージングしましょう。
「見込み客」はつくり続けるしかないのです。
「お伺い営業」は「お願い営業」ともいわれます。お客さまの気持ちに訴えかける営業ともいえますが、これは対面販売の基本であり営業の醍醐味（本当のおもしろさ）です。
あなたは、自分から見知らぬ人に会いにいき、その人に信用され、紹介した商品に対して大事なお金を払ってもらうのです。これはすごいことをやっているのです。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
〇「お伺い営業」のクロージング （１）
「クロージング」とは、成約して商談を「終える（閉じる）」ことです。少ない訪問回数で成約できる営業は効率がよいといえます。お客さまから「買います」といってくれる場合もありますが、それを待っているのではなく営業から積極的にクロージングしましょう。
お客さまが迷っている場合もありますし背中を押してほしい、という気持ちもあるのです。
「お伺い営業」のクロージング話法は「お願いします」です。これまで何度も訪問し誠心誠意対応してきたあなたは、お客さまに気に入られています。
一生懸命、商品紹介してお客さまは「買ってもいいかな」「買ってあげたいな」という気持ちになっています。
その時のあなたのクロージング・トークは「買ってください。お願いします」です。
お客さまが即答せずに迷っている時は、あせって「説得」しようとしてはいけません。お客さまの気持ちは急に冷めて「（うるさいな、考えているのに）やっぱり、いいわ」といって「失注」です。
あなたは、黙ってお客さまの顔を見つめましょう。もし断られたとしたら、あなたはまだ受け入れられていなかったのです。自分の力不足なのでお客さまに不満顔を見せたり失礼な言動をしてはいけません。
（もちろん失注には商品の内容や価格、条件が合わないという理由もあります）
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より
≪上手な商品紹介のポイント≫
・商談前に商品カタログやパンフレットを熟読（よく読む）する。
・商品カタログのどこに、何が書いてあるか覚えておく。
・商品紹介では、あやふやな記憶（暗記）に頼らない。
・必ず商品カタログやパンフレットなどを使う。
・お客さまと一緒に資料を見て、説明の部分を指で示す。
本当に必要な商品知識は「お客さまの質問に対する答え」です。パンフレットなどに書いてないことを聞かれることもあります。その時は、あやふやな答えをせずに「後日、調べて必ずお答えします」といって、その場でアポイント（面談約束）を取りましょう。
あやふやな説得力のない答えや間違った答えより、ちゃんと調べた答えの方が信頼されるのです。（次回、お会いする理由にもなりますね）
お客さまから質問されたことは他のお客さまにも聞かれる確率が高いので覚えておきます。「聞かれる、調べる、答える」を繰り返すことで実践的な知識が増えていきます。
その商品に対するお客さまの関心事、気にされていることがわかります。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】より