メッツ・コンサルティング

　話を聞いてもらえるようであれば、扱っている商品やサービスを紹介しましょう。お客さまには「商品・サービス」を正しく理解していただいたうえで契約してもらいます。

　商品紹介でお客さまの購買欲求（買いたいという気持ち）は変わりますので最も気をつかう場面です。

　「説得営業」では、お客さまの購買欲求を高めるために「セールス・トーク（売り込み）」を使いますが「お伺い営業」では、まず「商品紹介」を習得しましょう。　

　商品紹介の基本は「間違い」や「嘘（うそ）」をいってはいけない、ということです。正しい商品紹介とは商品の「特長」を伝えることです。「特長」は誰が話しても同じ内容です。

　「特長」とは、例えば商品の成分や形、大きさ、重さ、性能など証拠やデータで証明できることです。サービスであれば契約条件や規則など書面で確認できる内容です。商品知識は、できるだけ早く多くの知識を身につけましょう。

　「正しい知識」を覚える一方で、商品やサービスの好きなところを見つけましょう。売り手の商品に対する「気持ち」はお客さまの心を動かします。あなたの「気持ち」は間違いや嘘ではありません。自分自身が商品をすきであれば、お客さまにも「本気」でおすすめできるでしょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

　あなたの信用を高める方法の一つが「会社案内」です。あなたが、きちんと会社に採用されてまじめに働いていることをわかってもらいます。お客さまは「しっかりした会社」の営業なら、きっと「しっかりした」営業だろうと思います。

　会社の信用が高まることが、あなた自身の信用を高めることになるので「会社を売る」ことによってあなたは営業がしやすくなるのです。

≪最低限、会社案内すべき項目≫

・会社の名称、所在地、連絡先。

・事業内容、業績、取引先。

・業界の位置やお客さまからの評判。

・社会や地域に対する貢献活動　など

　まず基本的な情報からはじめ新しい情報を提供し少しづつ信用を高めましょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

【やさしい】　　・季節や天気の会話ができる。

　　　↓　　　　・新聞やテレビなどの話題で会話ができる。

　　　↓　　　　・お客さまが関心のある話題で会話ができる。

　　　↓　　　　・お客さまの好きな話題で会話が盛り上がる。

　【むずかしい】・お客さまの困っていることで話ができる。　

　最初は当たりさわりのない話題から相手を理解するための雑談、そしてお客さまが困っていることを引き出すための雑談へと自然に商談へ発展させます。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

㈱メッツ・コンサルティングの新井です。いつもブログを見ていただいてありがとうございます。突然ですが、やりたいことがありますので告知します。

「営業ロールプレイング大会」のようなものをやりたいです。

・商談のやり方がわからない　・会社が研修をやってくれない　・先輩同行訪問の機会がない。

　その結果、商談の技術が向上しないので実績が上がらないと、悩んでいる営業が多いと聞きます。

　誰でも参加できて、ロールプレイングで商談の腕試しをする場をつくりたいです。

　企画・運営・参加に興味ある人、メールください。ご意見でもけっこうです。

　arai@mets-c.jp

　お客さまに初めて会って、いきなり商品説明をしても成約しません。「雑談」は、無駄な時間ではありません。一方的に話したり説明することでもありません。

　あなたが話して、お客さまが聞く。お客さまが話して、あなたが聞くことで会話のキャッチボールが成立します。お互いを理解するための大事な時間です。

　その会話の中であなたの表情や聞く態度、話し方や話の内容がすべてお客さまに評価されているのです。雑談といえども気が抜けません。もちろん、あなたもお客さまを知ることができます。

　雑談ではお客さまを不愉快にさせるような「失点」をしないように気をつけ、よい雰囲気をつくり評価を高める「得点」を上げましょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より