メッツ・コンサルティング

2020年03月02日

　繰り返しですが「お伺い営業」は、すごいセールス・トークのような商談の技術で実績を上げる営業法ではありません。お客さまを理解し自分を認めてもらい人間関係をつくることで実績をつくります。

　そのために「自分」に関する知識、「会社」に関する知識、「商品」に関する知識を準備しましょう。

①自分を紹介する知識

　営業は初対面の目上のお客さまに「会ってもよい」「話を聞いてもよい」 「話してもよい」「信用してもよい」「買ってもよい」と思われなければいけません。そのためには、自分をどのようにアピールしたらよいでしょうか。

　その方法の一つが「自己紹介」です。初回だけでなく会うたびに少しづつ自分のことを話し、自分のよいところを理解してもらいましょう。

≪自分をどれだけわかっていますか？≫

・自分の好きなこと。

・自分が熱中できること。

・頑張ってやってきたこと。

・自分が信じるもの。

・正しいと思っていること。

・将来の夢、など

　お客さまは「どんな営業なんだろう？」「この営業は役に立つかな？」という目であなたを見ています。その回答としてあなたは、さりげなく自分をアピールします。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年03月01日

・お客さまにお会いしたら「何を」話すか、事前に決めて準備しておく。

・あいさつや訪問目的などの慣用句（いつも話すこと）は何度も使って早く覚える。　

・自己紹介、雑談は数パターン用意しておき、バージョンアップする。

・最も基本的な「会社」「商品」の案内を練習しておく。

　「お客さまに好かれるポイント」は、あくまで基本であり一般論です。実際にはお客さま自身に好みがあり評価のポイントが違います。身だしなみに厳しい方や言葉使いを気にされる方もいます。最初は、基本型でいきます。そしてお客さまの好みに合わせる努力をしましょう。

　お客さまに合わせるためには「お客さまに興味をもつ」「お客さまを知る」ことが必要です。このお客さまは「どんな人なんだろう」「どんな仕事、生活をされているのだろう」「どんな営業を好むのだろう」「どうしたら会ってくれるのだろう」と考えます。

　抜群の実績を上げている新人は、一人一人のお客さまに関心をもち、とことん合わせる努力と技術を持っているのです。一度信用を得られれば長く取引できますし、次のお客さまを紹介してもらえて、継続して実績を上げることができるのです。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年02月29日

・基本はゆっくりはっきり、大きな声で明るく話す。

・慣れないうちは、敬語を意識してていねいな言葉を使う。（私生活と仕事の話し方を分ける。日常からていねいな話し方をするようにしましょう。）　

・お客さまが知らない業界用語や専門用語は避ける。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年02月28日

・立っているときは、背筋を伸ばし胸を張る。

・名刺交換は、手順通りが基本。（次頁『名刺の受け渡し』参照）

・おじぎは、１５度（あいさつ）３０度（感謝）。

・謝罪は、４５度で腰から上半身を折り、首だけ下げない。

・座るときは、背筋をのばし背中をいすにつけない。

・商談中は、机の上に肘を立てない。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より

2020年02月27日

外見と態度は、全体の５５％、話し方は３８％、話した内容は７％の割合でお客さまの記憶に残るといわれています。まず外見と態度の５５％でよい印象を与えることが重要です。

　そして話し方でも３８％ですから、声の大きさや言葉使いに注意し気分よく話を聞いてもらいましょう。新規の電話によるアポイント取りは、外見と態度が見えない分、話し方の割合が高まりますので特に注意します。初回商談の注意点は、話の内容の７％です。

初対面のお客さまに詳細な商品説明や細かい契約内容を話してもほとんど記憶されません。たびたび 訪問することで前回商談の説明が理解されているか確認し、確実に商談を進めましょう。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より