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●なぜ、これまでの営業強化策は失敗するのか？
営業強化策はいろいろありますが、期待するほど成果がでていません。
（１）世の中の営業ノウハウや研修の内容が、自社の業界や商品に合っていない。
（２）「実績が上がる」と言われた営業方法が難しくて、自社の営業が活用できない。
（３）精神論が多く具体性が乏しいため、実践的ではない。
（４）実績を上げた営業マンの独特のノウハウで、役に立たない。
（５）一時的にやる気がでて頑張るが、マンネリして直ぐに元に戻ってしまう。
つまり、あなたの会社に合わない営業強化策なのです。
≪続く≫
『トップ・セールスの営業』をみんなで やって、大きな売上をつくる企画。
●なぜ、営業強化策が必要なのか？
この企画は、営業部門を強化して売上を上げるご提案です。
「営業なくして事業なし」といいます。営業担当者が商品やサービスを販売し、売上を上げることで会社は事業を続けることができます。しかし、営業がとても難しい時代です。
誰もが売れるわけではありません。実際に売上には大きな個人差がありますね。あなたの会社にも「売る営業」と「売れない営業」がいるはずです。「売れない営業」にも日々経費が掛かっていますので、何とかしなくてはなりません。
会社は、事業を続けるために営業まかせではなく、常に営業強化策を考えて実行する必要があるのです。
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〇営業が朝から晩まで忙しいのは、なんでだろ う？
営業の場合、定型業務はごくはわずかです。ほとんどはお客さまとの商談や対応や実績を上げるための準備に時間を費やします。
受注活動はお客さまのご都合や、同業他社の動向などに影響を受けるため状況対応が最優先です。そのために「日報作成」や「経費精算」などの書類業務は後回しになり残業の原因になります。
他部門に迷惑をかけないようにしましょう。
また、営業会議などに出席するようになると更に１日の活動時間は制限されます。残業時間の軽減は「働き方改革」の観点から改善が図られており、IT機器の活用などで効率化がすすめられています。
営業としては、訪問地域を検討したりアポイントを取って確実に商談をおこなうなどムダのない効率的な行動計画を立てる工夫をしましょう。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】 営業研修副読本
〇売上を上げないと上司が怒るのは、なんでだろう？
「営業は、売上を上げないと上司から怒られる」という印象はありませんか。
上司は営業部門の目標達成に責任をもっています。営業全員に目標達成してもらいたいと考えています。上司は、「売上」が上がらないと会社が大変なことになる、とわかっています。また、売上が上がらない営業のつらい気持ちもわかります。
だからこそ 「叱咤激励」の気持ちから営業にキツくあたることもあります。上司は、もっとできるはずの営業が努力をしていない時に、イライラしたり感情的な言動をするものです。
ただし、パワーハラスメントの観点から営業に対する接し方は確実に変わっています。
あなたも上司の立場や役割を理解し、叱責されたとしてもあまり深刻にならず、自分がやるべきことに集中しましょう。
上司も役割として営業に接しているのですから、上司との関係が悪くなるような言動は慎むべきです。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】
（２）営業の“なんでだろう？”
〇営業にノルマがあるのは、なんでだろう？
「ノルマ」という言葉を聞いたことがありますか。
あまりよい感じがしないかも知れませんが、本来の意味は「一定時間内に集団や個人に割り当てられた標準作業量」のことです。元々ロシアの言葉です。
目標の一つと言えますので、「ノルマ」は悪いものではありません。
会社には目標があり、すべての部門が計画に沿って仕事を進めています。営業部門や営業にも「目標」があるのは当たり前です。会社では仕事の目標達成が役割なので、あなたも責任感をもって取り組みましょう。
目標があるから、自分がどれだけの成果を出せばよいか理解することができます。目標があるから、達成した時の喜びは大きく“責任を果たした”と充実感を感じることができます。目標があるから、達成した時に公正に評価をしてもらえるのです。
目標達成活動があなたをを成長させ、実績が収入につながるのです。
営業にとって「目標」はとても大切なものです。
≪続く≫ 営業の教科書 【初級編】