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【大人の学習塾】営業商談塾 第2章 営業の成長の仕方③
・「キャリア」は、営業法を習得する年次の目安が書いてあります。自分の年次に合った営業法を確認してください。
次の成長のためにどの営業法を習得すべきかわかります。必ず、低次の営業法から順次、高次の営業法を習得するようにしてください。成長モデルには習得年次が重なる年があります。
わかりやすく４つの営業法を分けて示していますが、実際の営業では商談の状況により「お伺い営業」と「説得営業」など複数の営業法を使っている場合もあります。
例えば「商品紹介をしているうちにお客さまを説得していた」という商談もあるのです。「お伺い営業」を実践していると同時に「説得営業」の知識や技術をつかい始めているといえます。
営業法の段階的な習得とは、これまでの営業法をやめるのではなく新しい営業法を習得し、営業の知識や技術の「幅」を広げて対応力を高めることです。
例えば「お客さまに好かれて、お願いして受注できる」かつ状況に応じて「お客さまを説得して受注できる」営業になるのです。
すべての商談を成約させるただ一つの営業法はありません。商談状況と営業法がうまく合えば成約の確率は高まります。
「お伺い営業」と「説得営業」はプッシュ・セールスといって「押す」営業法です。自分や商品を売り込んで成約します。
「提案営業」と「コンサルティング営業」はプル・セールスといって「引く」営業法です。お客さまの情報やニーズを引き出し、提案することで成約します。
基本的な考え方や知識、技術が異なる営業法です。
≪第２章のまとめ≫
実績を上げる営業法はいろいろあります。自己流の営業法だけでは「うまくいくとき」と「うまくいかないとき」の差が大きくなったり「得意なお客さま」と「苦手なお客さま」ができてしまい、実績が安定しません。
必ず営業法（型）を学び、身につけるようにしましょう。
成長モデルにある営業法は多くの先輩営業の経験や実績の裏付けがあります。今、 あなたがすべき営業法を習得し、次の営業法を順番に習得し成長しましょう。
～営業商談塾 副読本 「営業の教科書」基本編より～
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 第2章 営業の成長の仕方②
〇営業をやっているけど、会社で商談のやり方を教わっていない方
⇒うまくいかなくて当たり前です。営業職は、専門職ですから営業法を知らずして成果を出すことはとても難しいです。
あなたが新卒で営業をしているとしたら、営業職として採用した会社もしくは、指導を怠っている上司に責任があります。
⇒しかし、営業教育を受けられないとしたら自分で勉強するしかありません。⇒営業商談塾で勉強しましょう。
〇営業職への就職、転職を考えている方
⇒採用される可能性は高いですが、必ず営業を勉強してから就職しましょう。営業をはじめて、とてつもなく苦労します。
就職してしばらくはやる気がありますが、営業の知識と技術がなければ成果が出なくて、心が折れるのは時間の問題です。⇒営業商談塾でしっかり準備しましょう。
～営業商談塾 副読本より～
〇今できる営業を愚直にやる
「愚直」とは、辞書には「正直すぎて気がきかない」とありますが、ここでは「まじめによそ見をしないで一つのことを一生懸命やる」という意味です。
営業にはやり方（方法）があります。書店にいけばビジネス書の棚に多くの営業本が並んでいます。新人向けの営業の基本からプレゼンテーションや交渉力などのスキル本、営業実績の自慢本もあります。
何となく“役に立ちそうだな”“こんな営業がやりたいな”と思うでしょうが、それは今のあなたに合った営業法でしょうか。あなたには、今すべき営業法があります。
本書は基本編ですから営業法の全体像と今あなたがすべき営業法を紹介します。
〇営業成長モデルの見方
営業法の第一段階は「お伺い営業」です。第二段階は「説得営業」、第三段階は「提案営業」、第四段階は「コンサルティング営業」です。
最も効率がよい営業は「すべてのお客さま」と「すべての商談」で「成約する」ことです。４つの営業法を習得することでさまざまな状況にうまく対応して大きな実績を上げることができるのです。
新人営業がいきなり上位の営業法をやろうとしても実際には難しいです。やさしい営業法から難しい営業法へ、営業の基本から応用へ、小さな売上から大きな売上へと経験を経て段階的に成長し実績を伸ばします。
次に営業成長モデルの各項目を説明します。⇒前々回の画像で確認してください。
・「行動特長」は、それぞれの営業法の具体的な行動や活用するスキル（能力）を示してあります。営業に必要なことや商談のやり方などをイメージしてください。 それぞれの営業に違いがあることがわかります。
・「顧客の反応」は、その営業法がうまくいっている時のお客さまの気持ちを表しています。お客さまから、そう言ってもらえるように努力しましょう。
・「過剰使用」には、その営業法をつかっていて更に続けようとすると状況判断を誤り失敗する、という注意点が書いてあります。効果的な営業法でも適切に活用しなければ失敗してしまうものです。
例えば、あなたが「お伺い営業」をきちんとやればお客さまは気分よく会ってくれるでしょう。そこであなたは商品を紹介して成約しようとします。
しかし、何度訪問しても成約には至りません。あなたは“おかしいな？”と思います。そのお客さまは、感じのよいあなたに「会いたい」だけだったのかも知れません。
あなたは“きっと買ってくれる”と思いますが、実は“見込み客”ではなかったのです。このように一つの営業法がうまくいっていると思って、更に営業法を使うことで（使いすぎることによって）「見込み違い」をして成約できないことがあるので注意しましょう。
・「成長」には、各営業法の成長キーワードが一言で書いていますので忘れないようにしましょう。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 第2章 営業の成長の仕方
前回紹介した「営業成長モデル」について、副読本の内容から一部抜粋して解説します。
さまざまな業種に営業（営業機能）がありますが、営業専業で働く人は営業に関する知識や技術を学ぶ必要があります。
営業専業でなくとも、営業の知識と技術はあなたの仕事やキャリア開発に必ず役立つはずです。
～営業商談塾 副読本より～
あなたが営業を長く続けるには、成長し続けるしかありません。
営業の成長とは、経験を通して知識や技術を増やし態度を身につけ、どんな状況にも対応して「成果を上げる力」をつけることです。
今は、実績が出なくても大丈夫。あなたが成長すれば必ず実績は上がってきます。日々、成長目標をもって営業を続けましょう。
〇営業の成長とは「知識と技術が増える」こと
本書は、将来のあなたへの道標（みちしるべ）です。今やるべきことと、その先にやるべきことが書いてあります。
営業の成長とは、「営業の知識と技術が増える」ことです。成長の結果は「売上」という実績にあらわれます。
営業は、お客さまやお客さまとの取引状況、販売する商品などがその時々で違います。営業は、その時々の状況にうまく対応する必要があります。そのためには「経験（時間）」が必要なのです。
売上はあなたより先輩営業のほうが多いでしょう。先輩は時間をかけて学んだ知識と、経験から習得した技術を活かして売上を上げています。あなたは先輩より短い時間で大きく成長しましょう。
営業成長のコツは複数の営業法（営業のやり方）を順次習得していくことにあります。営業法は４種類あります。（『営業成長モデル』P.13参照）
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 営業のこと、ホントにわかってますか？
営業商談塾には、以下のような方々に来ていただきたいです。
〇資格を取得されて独立・開業された方
〇営業をやっているけど、会社で商談のやり方を教わっていない方
〇営業職への就職、転職を考えている方
この皆さん方は、営業という仕事を理解して商談の技術を習得しなければなりません。
特に、この話がよく理解できない「独立開業資格取得者」の皆さんはよく考えてください。
私は、調査・マニュアル制作・社員教育の分野で、独立して20年仕事をしています。30年以上の営業経験から「営業の成長」を論理的に体系化しました。
「効果のある商談のやり方」を理論と実践経験の両面から教えています。
専門分野が違っても、共通項が1つあります。独立開業を成功させる要因は、「営業」にあるということです。あなたと同じ分野で長く活躍されている先輩に確認してください。
「長く仕事を続ける秘訣は、何ですか？」答えは、「顧客を開拓すること」「仕事を獲得すること」です。
人を雇って事務所を経営しているオーナー所長に聞いてみてください。
あなたは、自分らしく自由に働いて豊かになりたいから、独立したのではないのですか。独立開業の成功が目的、資格取得は手段ということでしょう。
今、目的は達成されていますか。成功の見込みは、どうですか。
自分のやりたい仕事を自由にやって豊かになるためには、「そういう仕事」を受注しなければなりません。
受注は、営業することによって得られる結果です。確かに仕事はあるのでしょうが、その仕事は「あなたが望んでいた仕事」なのでしょうか。
あなたには、「自分がやりたい仕事」をやる自由があります。しかし、「そういう仕事」は、廻ってくる仕事や与えられる仕事ではありません。
それは、自分から提案して創り出す仕事なのです。「提案」も「創る」ことも営業です。つまり、自分から仕事を創る営業ができなければ、ずっと今のままです。
単価が安く、手間が掛かり、納期が短く、難しい仕事が廻ってきます。断ったら、次の声が掛からなくなるので引き受けるでしょう。
それは、本来の営業のやり方ではありません。単に請け負っているだけで旨味の少ない仕事です。
それでは、「自分がやりたい仕事」をやるためには、どうしたらよいのでしょうか。「自分がやりたい仕事」を提案して受注するしかありません。それは、商談を重ねることで実現することです。
この商談が苦手な人、商談をやりたがらない人がとても多いのです。（開業してしばらくしたら、営業の重要性がよくわかることでしょう）
商談が苦手な人、やりたがらない人は、「何か、勘違いしているのではないでしょうか」
営業には、いろいろな商談のやり方、営業スタイルがあることを知りましょう。確かに、あなたがやりたくない、苦手な営業のやり方もあるでしょう。
（営業そのものに、よくないイメージをもっている人もいます）
しかし、あなたの強みを活かした営業のやり方もあるはずです。
≪営業商談塾 副読本より≫
あなたがやりたい、あなたに合った営業スタイルは、どれですか。
有資格者であれば、「コンサルティング営業」が理想です。士業は、先生と呼ばれますので、相談を受ける形が望ましいですね。
営業経験、商談スキルを学んでいない人がいきなり「コンサルティング営業」をやろうとして、うまくいくでしょうか。
そこが営業、相談スキルの難しいところです。
でも「コンサルティング営業」ができたらいいですよね。依頼人は、あなたに相談を持ち掛け、あなたは専門知識を十分に活かして問題解決策を提案し、依頼者は安心して、あなたに依頼することを決めます。それで成約です。
そんな商談ができるといいですね。
講座では、そんな商談に必要なことを学び、準備し、練習します。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
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〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
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【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 教材について。（画像あり）
営業商談塾の教材は、①配布資料②ワークシート③副教材（冊子）の3点を活用します。
①配布資料は、講座ごとのテーマに必要な資料をその都度配布します。講義もおこないますが、手元に資料が残ります。
別途ファイルをお渡ししますので、配布資料を綴じてください。
②ワークシートもその都度配布しますが、主に商談トークを書き込むために使います。評価表もワークシートの一部です。
③副教材（冊子）は、予め印刷された冊子で主に営業の基本について書いたものです。冊子の内容は、講座で逐一読み上げることはしませんが、必要な個所をその都度活用します。
商談以外にも「営業という仕事」や「営業の成長に仕方」「営業方法」「営業学習」などについて、幅広く書いてあります。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
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〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
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