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【大人の学習塾】営業商談塾 第2章 営業の成長の仕方
前回紹介した「営業成長モデル」について、副読本の内容から一部抜粋して解説します。
さまざまな業種に営業（営業機能）がありますが、営業専業で働く人は営業に関する知識や技術を学ぶ必要があります。
営業専業でなくとも、営業の知識と技術はあなたの仕事やキャリア開発に必ず役立つはずです。
～営業商談塾 副読本より～
あなたが営業を長く続けるには、成長し続けるしかありません。
営業の成長とは、経験を通して知識や技術を増やし態度を身につけ、どんな状況にも対応して「成果を上げる力」をつけることです。
今は、実績が出なくても大丈夫。あなたが成長すれば必ず実績は上がってきます。日々、成長目標をもって営業を続けましょう。
〇営業の成長とは「知識と技術が増える」こと
本書は、将来のあなたへの道標（みちしるべ）です。今やるべきことと、その先にやるべきことが書いてあります。
営業の成長とは、「営業の知識と技術が増える」ことです。成長の結果は「売上」という実績にあらわれます。
営業は、お客さまやお客さまとの取引状況、販売する商品などがその時々で違います。営業は、その時々の状況にうまく対応する必要があります。そのためには「経験（時間）」が必要なのです。
売上はあなたより先輩営業のほうが多いでしょう。先輩は時間をかけて学んだ知識と、経験から習得した技術を活かして売上を上げています。あなたは先輩より短い時間で大きく成長しましょう。
営業成長のコツは複数の営業法（営業のやり方）を順次習得していくことにあります。営業法は４種類あります。（『営業成長モデル』P.13参照）
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 営業のこと、ホントにわかってますか？
営業商談塾には、以下のような方々に来ていただきたいです。
〇資格を取得されて独立・開業された方
〇営業をやっているけど、会社で商談のやり方を教わっていない方
〇営業職への就職、転職を考えている方
この皆さん方は、営業という仕事を理解して商談の技術を習得しなければなりません。
特に、この話がよく理解できない「独立開業資格取得者」の皆さんはよく考えてください。
私は、調査・マニュアル制作・社員教育の分野で、独立して20年仕事をしています。30年以上の営業経験から「営業の成長」を論理的に体系化しました。
「効果のある商談のやり方」を理論と実践経験の両面から教えています。
専門分野が違っても、共通項が1つあります。独立開業を成功させる要因は、「営業」にあるということです。あなたと同じ分野で長く活躍されている先輩に確認してください。
「長く仕事を続ける秘訣は、何ですか？」答えは、「顧客を開拓すること」「仕事を獲得すること」です。
人を雇って事務所を経営しているオーナー所長に聞いてみてください。
あなたは、自分らしく自由に働いて豊かになりたいから、独立したのではないのですか。独立開業の成功が目的、資格取得は手段ということでしょう。
今、目的は達成されていますか。成功の見込みは、どうですか。
自分のやりたい仕事を自由にやって豊かになるためには、「そういう仕事」を受注しなければなりません。
受注は、営業することによって得られる結果です。確かに仕事はあるのでしょうが、その仕事は「あなたが望んでいた仕事」なのでしょうか。
あなたには、「自分がやりたい仕事」をやる自由があります。しかし、「そういう仕事」は、廻ってくる仕事や与えられる仕事ではありません。
それは、自分から提案して創り出す仕事なのです。「提案」も「創る」ことも営業です。つまり、自分から仕事を創る営業ができなければ、ずっと今のままです。
単価が安く、手間が掛かり、納期が短く、難しい仕事が廻ってきます。断ったら、次の声が掛からなくなるので引き受けるでしょう。
それは、本来の営業のやり方ではありません。単に請け負っているだけで旨味の少ない仕事です。
それでは、「自分がやりたい仕事」をやるためには、どうしたらよいのでしょうか。「自分がやりたい仕事」を提案して受注するしかありません。それは、商談を重ねることで実現することです。
この商談が苦手な人、商談をやりたがらない人がとても多いのです。（開業してしばらくしたら、営業の重要性がよくわかることでしょう）
商談が苦手な人、やりたがらない人は、「何か、勘違いしているのではないでしょうか」
営業には、いろいろな商談のやり方、営業スタイルがあることを知りましょう。確かに、あなたがやりたくない、苦手な営業のやり方もあるでしょう。
（営業そのものに、よくないイメージをもっている人もいます）
しかし、あなたの強みを活かした営業のやり方もあるはずです。
≪営業商談塾 副読本より≫
あなたがやりたい、あなたに合った営業スタイルは、どれですか。
有資格者であれば、「コンサルティング営業」が理想です。士業は、先生と呼ばれますので、相談を受ける形が望ましいですね。
営業経験、商談スキルを学んでいない人がいきなり「コンサルティング営業」をやろうとして、うまくいくでしょうか。
そこが営業、相談スキルの難しいところです。
でも「コンサルティング営業」ができたらいいですよね。依頼人は、あなたに相談を持ち掛け、あなたは専門知識を十分に活かして問題解決策を提案し、依頼者は安心して、あなたに依頼することを決めます。それで成約です。
そんな商談ができるといいですね。
講座では、そんな商談に必要なことを学び、準備し、練習します。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 教材について。（画像あり）
営業商談塾の教材は、①配布資料②ワークシート③副教材（冊子）の3点を活用します。
①配布資料は、講座ごとのテーマに必要な資料をその都度配布します。講義もおこないますが、手元に資料が残ります。
別途ファイルをお渡ししますので、配布資料を綴じてください。
②ワークシートもその都度配布しますが、主に商談トークを書き込むために使います。評価表もワークシートの一部です。
③副教材（冊子）は、予め印刷された冊子で主に営業の基本について書いたものです。冊子の内容は、講座で逐一読み上げることはしませんが、必要な個所をその都度活用します。
商談以外にも「営業という仕事」や「営業の成長に仕方」「営業方法」「営業学習」などについて、幅広く書いてあります。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾 誤解なきよう、安心してお申込みください。
【大人の学習塾】営業商談塾は、商談スキルに特化した商談練習をおこなう場です。
〇特定の業種や商材の「売れる方法」や「販売ノウハウ」を教えるセミナーではありません。
〇顧客紹介や塾生同士の販売ネットワークをつくるようなことは一切しません。
〇売上や営業実績を保証するようなことはしません。
「理」にかなったお客さま中心の健全な商談によって、営業実績を上げましょう。それが、長く営業を続ける秘訣です。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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《組織調査をご提案いたします》
【社員意識調査】 会社や職場に関する社員の満足度を調べます。
〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二
【大人の学習塾】営業商談塾～商談ロールプレング～振り返り編～
商談ロールプレイング演習は、①情報提供②演習③振り返りの3部構成です。商談場面は、プログラムの進行によって決まります。
基本的には、商談の始まりから成約までの過程を時系列で5回から6回に分けてプログラムしています。
毎回、「講義」「実習（準備）」「演習」と進めますので、ついていけなくなるということはありません。次回までに「トーク」をつくってくる、といった課題も出します。
塾で学んだ商談の技術は、次の日の商談に直ぐに活用できますので、力がついていることが実感できます。
さて、商談の時間が終わりましたら、すぐに振り返りをおこないます。
まずお客さま役から営業役に①お客さまの視点から、商談をどう感じたか、率直に伝えます。事前に今回の商談場面の目的と成果を説明して準備しますので、それが達成しているか、どうかが振り返りのポイントです。
②お客さま役は、営業役のよいところを見つけるようにしましょう。うまくいかない営業役もたくさんいます。振り返りは、「何を言ってもよい」というものではありません。
商談ロールプレイング演習は、お互いに切磋琢磨して自信をつける場です。まず、よい点を見つけて「ほめる」こと、次に改善点（助言）を伝えましょう。どちらも言えることが、商談がわかっているということです。
観察者は、この間に「評価表」を完成させます。
①「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」について5段階の評点をつけて、着眼点の欄にメモを取ります。
②お客さまのフィードバック（営業役への助言）が終わったら、まず評価表の内容を伝えます。次に、商談の中で気になったこと、気づいたことを伝えます。
③評価表を営業役に渡します。（毎回、評価表をもらいますので自分の成長や商談のクセ、課題がわかってきます）
最後に、営業役が感想や反省点、今後の改善点を発表します。
これで、振り返りの時間が終わります。営業役が交代して、二人目のロールプレイング演習を始めます。
≪続く≫
【大人の学習塾】営業商談塾 7月10日（日）開講。
〇日曜日の午後・1回2時間・全6回 ￥19,800円（消費税込み）
〇申込み締め切り：6月24日（金）
〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）
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〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。
【顧客満足調査】 取引先のニーズと競合動向を調べます。
〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。
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株式会社メッツ・コンサルティング 代表取締役 新井 陽二