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Question（疑問） & Answer（答え） (2)
Ｑ．２ そうは言ってもうちの営業は、経験が浅いし実績もまだまだですけど？
Ａ．２ 大丈夫です。TBPには、取引先調査が含まれています。購買担当者やお客様に直接ヒアリングしますので、競合の優秀な営業の情報も収集できます。
つまり、自社のノウハウが乏しくても競合のノウハウを加えて「売上が上がる営業法」をつくることができるのです。
現実的で確実な営業強化策は、実態と大きく乖離してしまってはいけません。「これができれば確実に売上が上がる」策をつくったとしても、今の営業人材にとてもできないとなれば、意味はありません。
ちょうど良い、当面の目標設定が重要です。
その判断をするためにも、自社のトップ・セールスを調査する必要があります。どの程度の“伸びしろ”、“改革可能性”があるか判断する材料を集めます。
競合の優秀な営業にも、自社のトップ・セールスのように「完璧な営業」はいません。大事なことは、顧客から評価されている事実です。それが何なのかが分かれば、TBPの有効な情報になります。
情報は、会社の能力と営業の能力に分けて分析します。
今日の競争市場は総力戦なので、会社による営業支援と営業人材の強化の両方が必要です。
≪続く≫
Question（疑問） & Answer（答え） (1)
新しい取り組みには不安が付き物です。売上の低迷は過去の実績を確認すれば明らかです。売上向上策は将来に向けた取り組みであり、何の保証はありません。
しかし、売上低迷の延長線上には売上低迷しかありません。売上のトレンドを変えるには、新しい取り組みしかありません。
未経験の意思決定は考え方をよく理解して、信じるしかありません。最低限の疑問を払拭してみ自ら道をつくり、進むしかないのです。
Ｑ．１ うちの営業部門には、見本になるような営業なんていないと思うけど？
Ａ．１ 大丈夫です。そもそも、世の中に完璧な営業などいません。しかし、長所や得意技や、自分なりに工夫をしている営業は必ずいます。
ベンチマーキング手法は、複数の営業の営業法を調査し「いいとこ取り」をすることで「あなたの会社の営業法」をつくります。
大事なことは、「一定の期間、売上を上げ続けている」という事実です。
その売上が偶然か、一時の幸運か、実力か、理にかなっているのか、営業活動以外の要因か、不正によるものかは、調べればわかります。
≪続く≫
なぜ、TBPは最も現実的で確実に売上が上がると言えるのか？
あなたの会社には売上を上げている営業がいるはずです。業界トップクラスかわかりませんが、あなたの会社のトップ・セールスです。
そのトップ・セールスは、「売上が上がる方法」を使っているに違いありません。売上の差は営業方法の差です。
そのトップ・セールスの営業法を他の営業ができるようになったら、どうでしょうか？
トップ・セールスに近い売上をつくります。少なくとも今の売上をはるかに上回るに違いありません。その営業は売上げが上がらない方法を一生懸命、やっているのです。
売上が低迷していた何人もの営業が、今より売上を上げるはずです。当然、営業部門全体の売上が上がります。
現在、目一杯頑張っているトップ・セールスが更に売上を上げることは大変困難です。
TBPは、「今、売上を上げているトップ・セールスの営業法」から、「誰でも売上を上げられる方法」をつくります。
実際にその営業法で売上を上げている営業がいるのですから現実的です。自社で結果を出している営業法なので確実に社内で使えます。
つまり、TBPは自社のトップ・セールスの営業法を他の営業がまねすることで営業部門全体の売上を上げる強化策なのです。
世の中にさまざまな営業強化策がありますが、自社にできない、合わない方法は時間とお金ばかり掛かり、営業が混乱するだけです。
≪続く≫
なぜ、これまでの営業強化策は失敗するのか？
営業強化策はいろいろあります。営業人材に焦点を当てた営業強化策は、期待するほど成果がでていないようです。いくつか、理由が考えられます。
（１）世の中の営業ノウハウや研修の内容が、自社の業界や商品に合っていない。
（２）「実績が上がる」と言われた営業方法が難しくて、自社の営業が活用できない。
（３）精神論が多く具体性が乏しいため、実践的ではない。
（４）実績を上げた営業マンの独特のノウハウで、役に立たない。
（５）一時的にやる気がでて頑張るが、マンネリして直ぐに元に戻ってしまう。
つまり、あなたの会社に合わない営業強化策なのです。
しかし、営業担当者を雇用して、営業活動によって売上を上げようと考えているのなら営業担当者に焦点を当てた営業強化策は大変重要です。
それでは、どのような営業強化策が有効なのでしょうか？
なぜ、「営業強化策」が必要なのか？
トップ・セールス ベンチマーキング プログラム（TBP）は、営業部門を強化して売上を上げるご提案です。
「営業なくして事業なし」といいます。営業担当者が商品やサービスを販売し、売上を上げることで会社は事業を続けることができます。
倒産の主原因のほとんどは「販売不振」です。
しかし、営業がとても難しい時代です。
誰もが売れるわけではありません。実際に売上実績には大きな個人差がありますね。あなたの会社にも「売る営業」と「売れない営業」がいるはずです。
「売れない営業」にも日々経費が掛かっていますので、何とかしなくてはなりません。
しかし、営業個人の力量には限界があります。「売れない営業」を解雇しても何も問題は解決しません。雇用した人材を活用できなかった経営の失敗を自ら認めることになります。
会社は、事業を続けるために営業まかせではなく、常に営業強化策を考えて実行する必要があるのです。
≪続く≫