新着情報
TBPの成果物‐営業マニュアル
（１）TBPは、売上を上げるために営業人材を育成する。
（２）営業人材をを育成するために、トップ・セールスの行動特徴を調べる。
（３）営業マニュアルを作成する。
（４）営業マニュアルを教材として研修をする。
営業マニュアルは、クライアントの独自のノウハウなので唯一のマニュアルである。
どのような仕様のマニュアルになるかは、ミーティングで決定する。私のつくるマニュアルには、以下の特長がある。
①携帯性－持ち運びに便利な、A4判で鞄に入るサイズにする。
②共有性－社内資料との共有を考慮し、着脱式バインダーにする。
③可視性－暗黙の知識、営業手順、手続き、ルールを記述する。
④視覚性－イラストを多用し、情報吸収性を高める。
⑤多様性－文章、図解、イラスト、フォントなどで変化をつける。
⑥論理性－営業活動を時系列で掲載する。
⑦色彩性－カラーマネジメントに基づいた色使いをする。
⑧好感性－顧客満足の視点を考慮し、好感を与える営業を前提とする。
⑨実務性－営業活動で判断に迷うケースはQ&Aで回答を用意する。
⑩学習性－営業活動に対して、ワンポイントで解説する。
≪続く≫
TBPの成功事例
【企 業】食品メーカー
【背 景】
国内売上の向上のために、量販店（GMS）チャネルの強化を打ち出した。全国の系列販売会社に所属する量販店担当者の営業力を強化する必要があった。
量販店は、新しいチャネルであったため経験者も指導者も不在で、営業個人の力量に委ねられていた。量販店担当者の増員も検討される中、全国の量販店営業を高品質で標準化するために、営業マニュアルの作成を依頼した。
【目 的】
売上目標を達成するために量販店チャネルの営業担当者を育成する。営業マニュアルを作成し、研修をおこなう。
【内 容】
１)調査
①量販店担当者へのヒアリングとオブザベーション（店舗巡回同行）。
②ドキュメント（顧客管理台帳、帳票類、提案書、手順書等）の分析。
③全国の量販店担当者へのアンケート実施。
（活動時間、訪問件数、滞留時間、訪問手段等）
２）直販営業部とのミーティング実施。（目的、仕様、納期、納品形態等）
３）業務設計とマニュアルの作成。
４）全国９支店での研修会実施（マニュアルの活用方法、能力開発）
以上
ベンチマーキング手法の成果
ベンチマーキング手法は、営業成功要因（知識・技術・意識など）を標準化し「誰でもできる方法」に変えて、確実な成果を生み出します。
＜成果＞
①売上を上げる方法がわかり、営業が元気になる。
②業績低迷者が、自信をもって営業活動するようになる。
③業績低迷者の売上が上がる。
④高業績者が刺激を受けて更に売上を上げる。
⑤営業部門全体の売上が上がる。
⑥営業部門が活性化する。
≪続く≫
最も現実的で確実な「営業強化策」が、ベンチマーキング手法です。
ベンチマーキング手法を採用する前提を確認しましょう。自社の営業部門には以下のような状況にありますか？以下のように思いますか？
(1)営業部門には、「売上を上げる営業」と「売上を上げない営業」がいる。
(2)営業担当者の売上差がとても大きい。（売上を上げない営業にも経費が掛かっている。）
(3)若手営業が実績を上げるには、とても長い時間が掛かる。（または辞めてしまう。）
(4)優秀営業は、「売上が上がるノウハウ」を持っている。（他の営業は知らない。）
(5) 「売上が上がるノウハウ」を営業全員が実行すれば、大きな売上になる。
≪続く≫
「営業なくして事業なし」営業強化は、最も重要な経営課題です。
事業を継続する唯一の方法は、売上を上げ続けることです。売上があり資金が回っている間は、事業を続けることができます。
売上を上げるためには新規顧客の開拓と既存取引き先の維持・拡大が必要です。
しかし、今日の営業活動はとても難しいです。成果を上げるためには、市場の変化に対応した「営業強化策」が重要です。
売上不振は「営業担当者」と「営業強化策」の両方に原因があります。
会社は、売上を営業任せにするのではなく効果的な 「営業強化策」によって「営業担当者」を支援し、売上を上げましょう。
最も現実的で確実な「営業強化策」が、ベンチマーキング手法です。