・商談前に商品カタログやリーフレットを熟読（よく読む）する。

・商品カタログ、リーフレットのどこに、何が書いてあるか覚えておく。

・商品紹介では、あやふやな記憶（不正確な暗記）に頼らない。

・必ず商品カタログやリーフレットなどを使う。

・お客さまと一緒に資料を見ながら、説明している部分を指で示す。

　本当に必要な商品知識は「お客さまの質問に対する答え」です。商品カタログなどに書いてないことを聞かれることもあります。

　その時は、あやふやな答えをせずに「後日、調べて必ずお答えします」といって、その場でアポイント（面談約束）を取りましょう。あやふやな説得力のない答えより、ちゃんと調べた答えの方が信頼されるのです。（次回、お会いする理由にもなりますね）

　お客さまから質問されたことは、他のお客さまにも聞かれる確率が高いので覚えておきます。「聞かれる、調べる、答える」を繰り返すことで実践的な知識が増えていきます。

　その商品に対するお客さまの関心事、気にされていることがわかります。

《続く》