・商談前に商品カタログやパンフレットを熟読（よく読む）する。

・商品カタログのどこに、何が書いてあるか覚えておく。

・商品紹介では、あやふやな記憶（暗記）に頼らない。

・必ず商品カタログやパンフレットなどを使う。

・お客さまと一緒に資料を見て、説明の部分を指で示す。

　本当に必要な商品知識は「お客さまの質問に対する答え」です。パンフレットなどに書いてないことを聞かれることもあります。その時は、あやふやな答えをせずに「後日、調べて必ずお答えします」といって、その場でアポイント（面談約束）を取りましょう。

　あやふやな説得力のない答えや間違った答えより、ちゃんと調べた答えの方が信頼されるのです。（次回、お会いする理由にもなりますね）

　お客さまから質問されたことは他のお客さまにも聞かれる確率が高いので覚えておきます。「聞かれる、調べる、答える」を繰り返すことで実践的な知識が増えていきます。

　その商品に対するお客さまの関心事、気にされていることがわかります。

≪続く≫　営業の教科書　【初級編】より