あなたは自分で勉強しようとしても最初は何から学べばよいかわからないでしょう。まず先輩営業に「新人の頃はどのような勉強をされていましたか？」と経験を聞いて参考にしましょう。

　もっとも効果的なOJTは、先輩営業にお客さま役になっていただく「商談練習」です。お客さまとの商談は新人営業の大きな課題です。先輩営業も経験がありますので「お客さま役をやってください」とお願いすれば協力してくれるでしょう。

　どのような場面を練習したいのか相談して先輩営業の都合を優先しておこないます。例え５分間でも、毎日繰り返し練習することで「商談能力」は高まります。

　OJTでは「態度」も学びます。営業に必要な「態度」は、会社員としての振る舞いや目上の人との接し方、お客さまへの対応、商談の進め方などあらゆる場面で見られます。この「態度」の良し悪しは自分ではわかりませんので先輩から「注意」してもらい覚えていくものです。

　「態度」の良し悪しを判断するのは相手ですから、あなたが「自分は、これでいいんだ」といったら成長はありません。先輩から注意されるたびに改善されるものです。（※先輩から注意されても、決していやな顔をしてはいけません）

　最後に次のことを覚えておきましょう。先輩営業だって成長の途中です。指導に対して不平不満をいうのはひかえましょう。

　先輩営業は「よいところ」も「わるいところ」も見せてくれます。「よいところ」は見習い「わるいところ」は「あれは、やってはいけないこと」と学べばよいのです。

　これを「反面教師」といいます。

≪続く≫　営業の教科書【初級編】より