・「成長」には、各営業法の成長キーワードが一言で書いていますので忘れないようにしましょう。

・「キャリア」は、営業法を習得する年次の目安が書いてあります。自分の年次に合った営業法を確認してください。次の成長段階のためにどの営業法を習得すべきか参考にしてください。成長モデルには習得年次が重なる年次があります。わかりやすく４つの営業法を分けて示してますが、実際の営業では状況により「お伺い営業」と「説得営業」の両方を使っている場合もあります。

　例えば、商品紹介からはじめてお客さまを説得する商談もあるのです。「お伺い営業」を実践をしていると同時に「説得営業」の知識や技術の習得が始まっているのです。営業法の段階的な習得とは、現在の営業法をやめるのではなく新しい営業法を習得し、知識や技術の「幅」を広げることです。

　例えば「お客さまに好かれて、お願いして受注することができる」かつ「お客さまを説得して納得させることができる」営業になるのです。

　どんな営業法も完璧ではありません。すべての商談で成約できるたった一つの営業法はないのです。しかし「あるお客さま」と「ある状況」においては、有効な営業法です。営業状況と営業法がうまく合えば成約の確率は高まります。

（「第３章　新人営業が抜群の実績を上げる方法！」参照）

　「お伺い営業」と「説得営業」はプッシュ・セールスといって「押す」営業法です。自分や商品を売り込んで成約します。「提案営業」と「コンサルティング営業」はプル・セールスといって「引く」営業法です。お客さまの情報やニーズを引き出し、提案することで成約します。基本的な考え方や知識、技術が違います。

≪続く≫