Ｑ．２　うちの営業は、みんな経験が浅いし実績もまだまだですけど？

Ａ．２　大丈夫です。「ベンチマーキング」手法は、取引先調査をおこないます。購買担当者やお客様に直接ヒアリングする調査です。「競合」の実績を上げている評価の高い営業について調べます。

　つまり、自社のノウハウが乏しくても競合の情報を加えて「売上が上がる営業法」をつくることができるのです。

　経験が浅く実績がまだまだでも営業をしているなら、営業活動の現状（営業のやり方、成功例、失敗例、社内手続きなど）を答えることができるでしょう。

　「ベンチマーキング」手法は、内部調査もおこないます。

　「ベンチマーキング」手法は、いきなり業界トップを実現する手法ではありません。

　「まだまだ」の段階から、業界トップを狙って画期的な営業法を導入しても実践は難しいでしょう。それは現実的ではありません。

　内部にモデル（見本）がなくても、競合調査をすることによってモデルをつくることができます。まず、当面の目標を設定して短い期間でレベルを上げるほうが確実です。

　そして次の段階を目標設定して、またレベルを上げます。「ベンチマーキング」手法を組織的に習得すれば計画的に成長することができます。

　業界のトップ企業の営業部門は、長い時間を掛けて、組織的な努力を続けて営業法をつくり、現在の地位を築いたのです。

　しかし、自社の力で成長を続けることは、大変困難です。だから、一時「外部の力」を使ってレベルを上げるのです。

《続く》