Ｑ．３　トップ・セールスの営業法が、本当にわかるんですか？

A．４　わかります。

 　確かに「売上が上がる営業法」は営業個人のノウハウ（の割合が多い）なので通常は、表に出ないのでわかりません。

　日常、トップ・セールスは自分の営業法を他人に教えようとしません。しかし、調査員は自身の営業経験とヒアリング技術、営業活動を整理するツールを活用して的確に情報を収集します。

　（調査の現場では、自分の営業法の自慢話をしたい営業、言いたいことがたくさんある購買担当者やお客様が、たくさん話してくれます。）

　これまでの調査活動からの「事実」です。優秀な営業へのヒアリングは、上司を通してヒアリングの目的や主旨を説明してもらいます。

　優秀な営業は、組織人としても優秀な人材であることが多いです。上司の指示をよく理解し、会社の役に立つのならという意識が働き、とても協力的になるのです。

　個人事業主として契約で営業をしている場合は、別です。

　内部ヒアリングのポイントは、対象者を複数選抜すること。外部の調査員がヒアリングすることです。

　複数選抜の理由は、実績を上げていると言っても完璧な営業はおらず、少ない情報をもとにモデル化することはリスクが高いからです。

　複数の営業からよいところをたくさん集めることによって、モレのないより確実な営業法を設計することができるのです。

　調査活動は外部人材の活用が大原則です。例え部署が違っていても社内の人に調べられるのは、抵抗があります。お互いに気を使いますし調査を仕事としているプロの調査員とでは、スキルが全く違います。

　更に言えば、営業経験のない調査員の調査では、十分な成果が期待できないでしょう。他の調査はともかく、営業経験がない調査員に優秀な営業の調査はできません。

　少なくとも、営業経験があり営業研修など指導する立場で、どのような営業法が効果的か「仮説」を立てられる能力がある人材が望ましいと言えるでしょう。

《続く》