Ｑ．４．トップ・セールスのやり方を、他の営業がまねできますか？

A．４.　できます。

　「学ぶ」の語源は、「まねぶ」「真似る」にあると言われています。仕事ができる先輩のやり方を後輩が真似して覚えるという方法は日本の古来から実践されている「学習法」です。

　全く新しい方法ではないのです。

　今日の先輩社員が必ずしも後輩社員より仕事ができるか、といえば疑問もありますが、経験者が未経験者より多くを知り、体験から技術を習得していることは間違いありません。

　「ベンチマーキング手法」も、そういうことです。

　ただし、「先輩の背中を見て覚えろ」とか「先輩の技を盗め」というやり方は現実的ではないし学習効果も疑問です。何より時間が掛かりすぎます。

（先輩社員に任せていても効果が出ないので、OJT研修で「教え方」を学んでいます）

　そこで、もっと効果的で具体的な方法論として「ベンチマーキング手法」を使うのです。　　

　トップ・セールスだって初めから実績が上がっていたわけではありません。本人の努力で実績が上がる方法を習得していったのです。

　低迷営業が一歩づつトップ・セールスに成長するように「手引き（マニュアル）」を作成し、研修で営業法を習得します。

　研修は、「手引き（マニュアル）」を作成したコンサルタントが講師をしますので効果の高い実践的な研修になります。

　要は、調査によって営業活動プロセスを分析し、最適な営業活動を設計し、営業マニュアルを活用した営業研修で学ぶので、早く確実に習得することができるのです。

　「調査」「分析」「設計」「マニュアル化」「研修」のセットで、初めて成果が出るのです。

　その手法を商品化したのが「Top Sales Benchmarking Program」（TBP）です。

《続く》