１１月の二週間が終わろうとしています。引継ぎも終わり、今期末（３月）までの実績見通しができている頃でしょうか。差異は、どの程度ありますか？

　売上目標と実績は、一覧表にまとめて一括管理しましょう。表計算ソフトを使えばスピーディに状況が分かります。売上計上のタイミングは社内ルールに従い、月ごとに目標と実績を管理します。

　もし営業課長が予算管理するのなら、予算に対する経費の管理も必要です。自分を含めた課のメンバーの人件費や交通費や通信費などの活動費、パンフレットや資料、催事などの販促費、交際費なども社内の勘定科目に従い管理します。

　予算管理を任されているなら、経費を効果的に活用し売上目標を達成します。

　前任者の努力によって、目標達成が見込めるなら来期の仕込み、種まきに時間を使いましょう。ショートしているなら、刈り取りですから『見込み管理シート』を作成し、３月までに売上計上できる案件を探します。

　『見込み管理シート』は、企業名、案件、見込み売上、決定要因などを書き込み、優先順位（見込みの高い案件）をつけて活動します。

　『見込み管理シート』は、担当者に作成させ、状況を共有します。見込みの高低は、①意思決定者に会っているか②過去実績があり信頼関係が出来ているか③比較的容易な案件か④コンペになっていないか⑤３月末に納品する理由が明確か、などを参考に判断します。

　どうしても売上が必要な状況では、思い切って見積もりを下げて（赤字覚悟で）確実に受注しましょう。ただし、利益目標がある場合には慎重な判断が必要です。