「商談」とは、売り手と買い手が商品やサービスについて話し合う場です。とても固い表現ですが、「売り手」とは、営業であったりサービス提供者であったり、お客さま対応をする人です。

　そう考えると、とても多くの人が日常的に「商談」をしているはずです。

　「買い手」とは、商品を購入したりサービスを受ける人、相談する人で「お客さま」です。

　「買い手」は、商品やサービスの提供に対して対価を払います。「売り手」は対価を受け取ることにより、事業（仕事や生活）を成り立たせます。

　これを「取引」といいます。

　働いているすべての人（営業だけでなく）は、「取引」をして生活しているのです。（自分の時間と能力を売って、収入を得ていますね）

　この取引を成立させるためには、「あなた」が選ばれなければなりません。同業や類似品が多く、「買い手」に選ぶ権利があるからです。

　したがって、「売り手」は自分が選ばれるための「商談」をしなければなりません。

　その「商談」のやり方は、売り手によってまったく違います。商談の結果（成約）は、「実績」でわかります。

　「実績」が上がらないということは、「商談」がうまくいっていないということです。それは、あなたが一番よくわかっていますね。

　「商談」でうまくいかないことは、たくさんあります。

　＜次のようなことは、商談練習で改善できます＞

●緊張して顔がこわばってしまう、相手の顔を見れない。自信がなさそうに見える。

●名刺交換で手が震える。会社名や自分の名前をはっきり言えない。

●説明がうまくできない。早口になってしまう。一方的に話してしまう。

●相手の話を最後まで聞いていられない。話しすぎてしまう。

●相手にわかるように話せない。相手の言っていることがわからない。相手の質問に答えられない。

●相手をその気にさせられない。相手が求めているものがわからない。

●断られたら、何も言い返せない。何で断られるのかわからない。

●成約のタイミングがわからない。余裕がなく、急いでしまう。

●自分の商談の何が悪いか、自分でわからない。

　これらのことは、業種や会社、商品に関係なく、純粋にあなたの商談能力に原因があります。

　改善は、決して難しいことではありません。「商談準備」と「反復練習」で解決することです。

　何より、「実績が上がらない日々」は、とてもつらいですね。自分のために何とかしましょう！

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二