本日は、6月12日（日）です。

　6月は、第一四半期（4月～6月）の最終月ですね。上期の半分が終わろうとしています。営業実績は、1年を会計年度として、6ヶ月を半期、3ヶ月を四半期で、更に1ヶ月ごとの月次で管理します。

　営業の皆さんは、1ヶ月、1週間、1日で営業活動の進捗と実績を管理しましょう。

　いつでも営業管理者に状況報告ができるように一覧表などで管理しておきます。主な報告内容は、実績と見込みです。

　4月～6月の月次の売上と3ヶ月の累積売上を報告しましょう。6月は、当月ですので、既に確定している売上と見込みの売上を整理して簡潔に報告します。

　見込度合いについては、その根拠を管理者に分かるように説明をします。見込みは、A・B・C見込みなど営業部門で設定している基準に照らして判断します。

　今、注力すべき営業活動は6月見込みのクロージング（締結）商談です。会社は、第一四半期のうちにできるだけ実績を積み上げたいと考えます。

　営業は、申込書や注文書、契約書などの書面をとって売上を確定させる必要があります。口頭で約束をしているなら、まだA見込みの段階です。

　見込み客の成約、書面で依頼を確定させることをクロージング（締結）といいます。商談過程で最も重要な場面です。

　6月の見込みは何件ありますか。クロージング商談のアポイントは獲れていますか。電話やメールのクロージングは、失注の可能性が高まります。

（電話やメール、オンライン商談では営業がコントロールすることが難しく、商談技術も十分使えません。）

　クロージング商談に向けて、どのような準備をしていますか。どのように商談を進めますか。どんな心理、心構えで臨みますか。

　商談場面のシナリオとクロージング・トークが必要です。

　クロージングが苦手な営業は、多いです。講座では、クロージング商談の準備と練習を繰り返しおこないます。繰り返し練習すれば緊張することなく、誰でも堂々とクロージングできるようになります。

　見込み案件のクロージングが済んだら、次の新規案件で見込みをつくる商談を始めます。

【大人の学習塾】営業商談塾　7月10日（日）開講。

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二