〇営業をやっているけど、会社で商談のやり方を教わっていない方

⇒うまくいかなくて当たり前です。営業職は、専門職ですから営業法を知らずして成果を出すことはとても難しいです。

　あなたが新卒で営業をしているとしたら、営業職として採用した会社もしくは、指導を怠っている上司に責任があります。　

⇒しかし、営業教育を受けられないとしたら自分で勉強するしかありません。⇒営業商談塾で勉強しましょう。

〇営業職への就職、転職を考えている方

⇒採用される可能性は高いですが、必ず営業を勉強してから就職しましょう。営業をはじめて、とてつもなく苦労します。

　就職してしばらくはやる気がありますが、営業の知識と技術がなければ成果が出なくて、心が折れるのは時間の問題です。⇒営業商談塾でしっかり準備しましょう。

～営業商談塾　副読本より～

〇今できる営業を愚直にやる

　「愚直」とは、辞書には「正直すぎて気がきかない」とありますが、ここでは「まじめによそ見をしないで一つのことを一生懸命やる」という意味です。

　営業にはやり方（方法）があります。書店にいけばビジネス書の棚に多くの営業本が並んでいます。新人向けの営業の基本からプレゼンテーションや交渉力などのスキル本、営業実績の自慢本もあります。

　何となく“役に立ちそうだな”“こんな営業がやりたいな”と思うでしょうが、それは今のあなたに合った営業法でしょうか。あなたには、今すべき営業法があります。

　本書は基本編ですから営業法の全体像と今あなたがすべき営業法を紹介します。

〇営業成長モデルの見方

　営業法の第一段階は「お伺い営業」です。第二段階は「説得営業」、第三段階は「提案営業」、第四段階は「コンサルティング営業」です。

　最も効率がよい営業は「すべてのお客さま」と「すべての商談」で「成約する」ことです。４つの営業法を習得することでさまざまな状況にうまく対応して大きな実績を上げることができるのです。

　新人営業がいきなり上位の営業法をやろうとしても実際には難しいです。やさしい営業法から難しい営業法へ、営業の基本から応用へ、小さな売上から大きな売上へと経験を経て段階的に成長し実績を伸ばします。

　次に営業成長モデルの各項目を説明します。⇒前々回の画像で確認してください。

・「行動特長」は、それぞれの営業法の具体的な行動や活用するスキル（能力）を示してあります。営業に必要なことや商談のやり方などをイメージしてください。　それぞれの営業に違いがあることがわかります。

・「顧客の反応」は、その営業法がうまくいっている時のお客さまの気持ちを表しています。お客さまから、そう言ってもらえるように努力しましょう。　

・「過剰使用」には、その営業法をつかっていて更に続けようとすると状況判断を誤り失敗する、という注意点が書いてあります。効果的な営業法でも適切に活用しなければ失敗してしまうものです。

　例えば、あなたが「お伺い営業」をきちんとやればお客さまは気分よく会ってくれるでしょう。そこであなたは商品を紹介して成約しようとします。

　しかし、何度訪問しても成約には至りません。あなたは“おかしいな？”と思います。そのお客さまは、感じのよいあなたに「会いたい」だけだったのかも知れません。

　あなたは“きっと買ってくれる”と思いますが、実は“見込み客”ではなかったのです。このように一つの営業法がうまくいっていると思って、更に営業法を使うことで（使いすぎることによって）「見込み違い」をして成約できないことがあるので注意しましょう。

・「成長」には、各営業法の成長キーワードが一言で書いていますので忘れないようにしましょう。

≪続く≫

【大人の学習塾】営業商談塾　7月10日（日）開講。

〇日曜日の午後・1回2時間・全6回　￥19,800円（消費税込み）

〇申込み締め切り：6月24日（金）

〇詳しくは、お問合せください。047-426-4657（代表）

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《組織調査をご提案いたします》

【社員意識調査】　会社や職場に関する社員の満足度を調べます。

〇「社員が会社をどう思っているのか」調査・分析して改善提案します。

【顧客満足調査】　取引先のニーズと競合動向を調べます。

〇「取引先の本当のニーズ」を調査・分析して売上向上策を提案します。

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二