営業商談塾には、基本的に商談が苦手な人が集まります。自分の商談力を試したい、という人も集まります。そんな人たちが切磋琢磨して商談力を高める「場」です。　

　商談が苦手な理由は、次のようなことです。「商談で緊張してしまって、思うようにいかない」「商談を進めている途中で進め方がわからなくなってしまう」

　多くの営業が困っていることの一つです。あなたは、いかがですか。

　理由がわかっているということは、改善の可能性が十分にあるということです。商談の目的は成約です。成約が「ゴール」ということですね。

　売上向上には、「新規開拓」と「既存顧客の維持、拡大」とあります。重要で難しいのは「新規開拓」です。したがって、講座では「新規開拓の商談」を前提にプログラムを組んでいます。

　さて、「商談で緊張してしまう」原因は、明らかに経験不足です。日常会話ができる人であれば、誰でも商談における会話も十分できます。

　誰でも初めて会う人には緊張します。しかし、何度も同じ経験を繰り返すと慣れるものです。

　新卒で営業を始める人は、1日3回。週5日で15回。月20日で300回。12ヶ月で3,600回。3年で10,800回、商談します。（これは、特別商談数の多い営業の記録ではありません）

　全てが新規顧客でなくとも、これだけ商談を繰り返せば「商談すること」に慣れていきます。この経験は、本番であり練習にもなっています。

　年令を重ねて、人と会話することに慣れていても、「成約」を目指す会話はまた別ものです。

　だから、時々しか商談をしない人は、いつも緊張して失注。会話はできても成約に至らないので失注。

　「商談練習」で慣れる。成約にたどり着く練習が必要なのです。

　「成約」がゴールとすれば、商談を「旅行」のようにイメージしてください。目的地を決めたら旅行計画を立てますね。行程はいろいろ考えられますが、一番早くて安全確実かつ楽しいルートがいいですね。

　商談では、一番早くて安全で効率的で経費が掛からず確実かつ高額な商談を目指します。そのベストの行程は「商談シナリオ」で計画します。

　登山なら、まず麓まで行き、一合目、二合目、三合目と現在位置を確認しながら当面の目標を目指して確実に登っていきます。

　旅行でも登山でもそうですが、商談もシナリオ通りにはいきません。誰が、商談シナリオを変更させるのでしょうか。それは「お客さま」です。

　シナリオ通りにいかないので営業は困ってしまいますが、その対応も経験によって慣れていきます。「お客さま」の反応や言動はだいたいいつも同じだからです。（複数のパターンに分けられるという意味です）

　商談経験が増えますと、「お客さま」が言ってくることがわかってきます。わかっていたら、準備をしておけばいいのです。（やっぱり、それを言ってきたな）

　「ああ、ルートが変わったな」「横道にそれたな」「次の角を曲がれば、元の道に戻るな」回り道したとしても、ゴールにたどり着けば商談成立です。

　商談中に迷子にならないように、複数の商談シナリオをつくっておきます。（そうすれば、あわてて緊張することはなくなりますね）

　経験が少ない方も「考えれば」予測できます。（講座では講師が問い掛けますので、まず、自分で考えましょう！）

　ロールプレイングでは、商談シナリオをつくって「お客さま役」の顔色を伺いながら、自分のペースで進めていきます。

　注意！もちろん、ロールプレイングは自分が扱っている商品やサービスの商談シナリオです（念のため）

（営業役は、自分に与えられた時間を自由に使うことができます）

　「毎日、商談をするわけではない」という方もロールプレイングで疑似体験と練習を積めば確実に商談力が向上します。

≪続く≫

【大人の学習塾】営業商談塾　7月10日（日）開講。

〇日曜日の午後、・1回2時間・全6回　￥19,800円（消費税込み）

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二