商談ロールプレイングは、3人一組が複数で同時進行します。例えば塾生が12人いれば、4組が同時に商談をしているということです。

　そうすると、講師は、順番に廻りますがすべてのロールプレイングを見れないため各ロールプレイングの主体性と標準化、高品質化が重要になります。

　つまり、3人で協力してよい練習ができるようにする必要があります。営業役は一生懸命、商談を進めます。（個人差は、かなりあるでしょう）

　大事なことは、お客さま役と観察者のレベルアップです。営業の実践では、「営業は、お客さまに鍛えられ育てられる」といいます。厳しいお客さま役とのロールプレイングで営業のレベルは上がっていきます。

　そして、営業役は、振り返りの観察者からの指摘と助言で大きな気づきが得られます。

　まず、観察者の「主観」は、大事です。「こう、思った」「こう感じた」という個人的な意見は、とても参考になります。普段の営業では、お客さまから率直に言ってもらえることはないでしょう。（多くの意見の一つとして受け止めましょう）

　しかし、個人的な意見とは別に「客観的」な視点がなければ能力開発や計画的な商談力の向上にはなりません。

　そのために、ロールプレイングでは「評価表」を使います。観察者は、評価表に基づいて商談を評価して、営業役に伝えます。（評価表は、ロールプレイングが終わったら、営業役に差し上げます）

　評価表の項目は、「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」の5項目です。着眼点に基づいて5段階で評価します。点数よりも、商談の見どころを標準化させて共有する点が、評価表のねらいです。

　回を重ねるごとに、「よい商談」のイメージが共有されレベルが上がっていきます。講義によって理解することもできますが、「体感」することのほうがより理解が深まるものです。

　次回は、「振り返り」の進め方についてです。

≪続く≫

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二