商談ロールプレイング演習は、①情報提供②演習③振り返りの3部構成です。商談場面は、プログラムの進行によって決まります。

　基本的には、商談の始まりから成約までの過程を時系列で5回から6回に分けてプログラムしています。

　毎回、「講義」「実習（準備）」「演習」と進めますので、ついていけなくなるということはありません。次回までに「トーク」をつくってくる、といった課題も出します。

　塾で学んだ商談の技術は、次の日の商談に直ぐに活用できますので、力がついていることが実感できます。

　さて、商談の時間が終わりましたら、すぐに振り返りをおこないます。

　まずお客さま役から営業役に①お客さまの視点から、商談をどう感じたか、率直に伝えます。事前に今回の商談場面の目的と成果を説明して準備しますので、それが達成しているか、どうかが振り返りのポイントです。

　②お客さま役は、営業役のよいところを見つけるようにしましょう。うまくいかない営業役もたくさんいます。振り返りは、「何を言ってもよい」というものではありません。

　商談ロールプレイング演習は、お互いに切磋琢磨して自信をつける場です。まず、よい点を見つけて「ほめる」こと、次に改善点（助言）を伝えましょう。どちらも言えることが、商談がわかっているということです。

　観察者は、この間に「評価表」を完成させます。

　①「外見」「態度」「話し方」「商談の内容」「姿勢」について5段階の評点をつけて、着眼点の欄にメモを取ります。

　②お客さまのフィードバック（営業役への助言）が終わったら、まず評価表の内容を伝えます。次に、商談の中で気になったこと、気づいたことを伝えます。

　③評価表を営業役に渡します。（毎回、評価表をもらいますので自分の成長や商談のクセ、課題がわかってきます）

　最後に、営業役が感想や反省点、今後の改善点を発表します。

　これで、振り返りの時間が終わります。営業役が交代して、二人目のロールプレイング演習を始めます。　

≪続く≫

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