商談練習は、3人ロールプレイングが基本です。営業役、お客さま役、観察者が順番に役割を変えながら進めます。

　3人一組になって、営業役をやったら次にお客さま役をやり、最後に観察者をやるといった具合です。この3者の立場でロールプレイングに参加することで、さまざまな気づきや学びを得ることができます。

【営業役編】

　営業役は、日頃の商談と同じ状況でロールプレイングに臨みます。すなわち、営業をしている時の服装や使っている鞄、資料類、名刺などを準備します。

　自分がこれでよい、と判断していることが他の営業から見たら改善すべき点があったり、商談の状況に合っていなかったり、お客さまの視点が欠けていたりするものです。

　そもそも、自分では気づかない改善点を指摘してもらうことが、「塾」に参加する大きなメリットです。他者からの意見は、できるだけ受け入れるようにしましょう。

　「従う」のではなく、あくまでも「参考」とします。実行するかどうかは、本人が主体的に考え「判断」します。

　商談練習の場面は、その時々で変わりますので講師の指示にしたがい準備をします。商談演習の前には、講義で商談場面に必要な知識や考え方、注意点を学びます。

　その後、実習の時間で「商談シナリオ」を作成し「トーク」を書き出し、メンタル・リハーサル（頭の中で商談のイメージをつくる）をします。

　「トーク」に自信のない方は、講師がチェックするので安心です。

　練習では、常に自分のベストの商談をするよう心がけましょう。　　

≪続く≫

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株式会社メッツ・コンサルティング　　代表取締役　新井　陽二