営業担当者の行動を変えるためには、本人の教育はもちろんですが、同時に上司への教育も必要です。人事主導の研修に、受講生の上司が同意していない場合は、要注意です。営業戦略－営業マネジメント－営業研修がシナジーしなければ、営業担当者の行動は変わりません。そのためには、営業管理者の教育を先に行い、営業担当者の行動変容の環境を整備する必要があります。

　営業戦略を実行して実績を上げるために、営業推進部と人材開発部がよい会議（M）を行い、営業方針を具現化する営業担当者の行動を決めます。人材開発部が、その行動を実践するためのよい研修（E）を行います。

　よりよい研修（E）を行い、より大きな成果を上げるためには、実績が上がる営業行動の業務設計（S）を行い、その業務遂行のための営業マニュアル（T）を作成し、そのマニュアルを教材に研修（E）を行うことです。その行動を評価（S）することで、営業担当者の行動変容を定着させることができます。

　営業担当者の単発研修だけではなく、営業管理者との二階層研修の実施、会議（M）-業務設計（S）-マニュアル（T）-研修（E）-評価制度（S）のシナジー効果を活用した取組みが効果的です。

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