営業は、売上をつくるために新しい取引先を開拓します。また、これまでの取引先との取引を増やします。前者を“新規開拓”、後者を“既存取引先の深耕”と言います。

　どちらも取引相手が満足する商品やサービスを提案することが必要です。営業は、新規開拓や既存顧客の深耕を担当し、決められた地域で営業を行います。今日の営業には必ず競合関係があります。新規の訪問先は、既に他社が取引していることが多く、既存の取引先には、他社が新規の取引をしようとアプローチしています。

　このような状況を競争市場といい、実績をつくることが難しい理由の一つになっています。新規開拓は大きな貢献です。新しい取引先は、売上向上の将来性を感じさせます。競合は、シェア（売上の割合）を守るために、阻止しようとするので難しい営業になります。しかし、会社への貢献度合いを考えれば積極的に行うべきです。

　この新規開拓の努力が営業としての成長につながると考えましょう。取引がない担当者やお客さまとさまざまな努力で人間関係をつくり信用を得るのです。そして、相手が必要としているものを理解して、商品やサービスを提案します。見込みを確認して交渉の後に成約となります。

　新規開拓が本来の営業活動であり、営業の醍醐味です。最近では営業を学ばせるために既存顧客を担当させるやり方もありますが、新規開拓は新人の方が成功しやすいとも言えます。経験が少ないため、思い込みもなく機会を得やすいためです。

　既存顧客の深耕の前提は、守りの営業です。まず、これまでの取引量を減らさずに維持することを目標とします。更に取引を増やすために新しいニーズを見つけ商品やサービスを提案します。お得意さまと油断して訪問頻度を減らすと、競合に奪われることとなります。

　競争市場では、常に取引先に選ばれる必要があります。まずは、営業の基本を知っておきましょう。

　●営業は、相手とのコミュニケーションが不可欠です。

　●営業は、相手との信頼関係づくりが重要です。

　●相手に自社の商品やサービスをよく知ってもらう必要があります。

　●相手の望んでいることよく知ることが必要です。