先日、カーディーラーを訪問した。新車の納車のためだ。日曜日だったので小学６年生の娘を連れて行った。

　馴染みの営業マンがいつものように迎えてくれた。手続きをしてくれた営業マンが席を立った後に娘がこう言った。

　「あの人、やさしそうだね。」

　そうかなぁ、と私は思ったが確かに彼はいつも笑顔で愛想がよい。納車日なので尚更なのかも知れない。（商品の引き渡しは、営業にとって最高にうれしい瞬間なのだ。）

　これまで何度も会っている営業マンなので当たり前のように感じていたが、娘は初対面で大人と違って第一印象は素直で率直だ。

　家族の印象が売買を決めるケースは多い。妻や子供が意思決定者である商品は多い。（数百円の日用雑貨から数千万円の住宅まである。）

　営業マンの評価は、①外見②態度③話し方④話す内容（メラビアンの法則）と研修では教えている。彼は、子どもに外見（笑顔）を評価されたのだ。

　これからも実践を想定した研修を心がけよう。