かなり前から「知識」は営業職の課題であった。今日ではモノからサービスまで顧客が求めるすべてが商品化され販売対象となっている。

　商品の特長、商品の使い方、サービスの仕組み、アフターサービス、契約内容などの知識、そしてすべての商品・サービスにおける他社との違い。

　今日の営業には、ほんとうに多くの知識が必要だ。

　営業に求められる知識の量は増え、かつ高度化している。営業は、常に新しい情報を収集し、顧客との商談に備えなければならない。（知識習得能力と説明能力は、別の要件だ。）

　顧客の情報化への対応もその一因だ。（顧客が調べようと思ったら、ほとんどの商品・サービスに関する情報は収集できる。）

　以前と比較すると、営業に必要な知識は格段に増えている。もちろん、会社もその対策として情報武装のツールを用意している。（ツールを扱う技術とツールを活用して成果を出す技術は、別だ。）

　しかし、営業の情報活用は営業目的を達成する手段の一つにすぎない。成果を上げるには、更に多くの課題をクリアしないといけない。

　「情報の取得と活用」の課題解決について言えば、元々「情報」をもっている人材が営業をやればいい、という解決策がある。

　これもすでに行われていることだが、技術者の営業化だ。社内の異動による職種転換でもいいし、技術者の転職による営業職採用でもいい。(技術者によるセールスサポートもあるが、あくまでも技術的な支援であって「売上目標」はもたない。)

　とにかく、知識や技術という強みがある人は、自分のキャリア選択の中で「営業職」を検討すべきだ。

　先に書いたように「知識」が営業成果の要因の一つであるなら、あなたにはアドバンテージがある。技術職のキャリアに限界を感じていたとしても、営業の土俵では勝ち目がある。

　実際に営業教育をしていると、必要な知識の習得には大変な努力と時間を要することがわかる。高度な知識や資格取得に裏付けされた大量の知識の習得は、現役営業には非常にハードルが高い。（それでも、商談に必要な知識を絞り込むとか、情報ツールを使いこなすことによって対応している。）

　特に、新人営業の「お伺い営業」から中堅営業の「説得営業」の段階では苦戦しているのが実際である。（※「営業の教科書」【初級編】P.13営業成長モデル　参照）

　現役営業に、高度な専門知識を習得させるより、元々知識のある技術職に営業技術を習得させた方が教育効果が高い。

　営業技術のほとんどは、後天的なものだ。だからこそ、営業教育の意味がある。しかし、技術職と営業職は本来全く異なる職種なので、技術者が営業として成功するには条件がある。

　まず、あなたが営業という仕事に興味があって、やってみたいと思っていること。もう一つは、いきなり営業を始めるのではなく、よい準備をしてから始めること。

　よい準備の一つが、研修である。効果的な研修は、技術者を対象とした営業研修だ。

　技術職に限らないが、営業職に対する偏見は多い。「営業活動」に対するアレルギーもあるだろう。実際に営業活動における問題は多い。

　その責任は、会社の間違った営業方針や営業管理者の非効果的な指導、更に社員教育業者の営業研修にあるのかも知れない。

　前向きで効果的な「（元）技術者向け営業研修」で専門知識や技術経験を活かした営業法を学び、あなたが諦めず努力を続ければ、営業として成功することができるはずだ。

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