〇その１　先輩営業から学ぶ方法【職場内教育】

 　もっとも効果的な学習方法は、経験者から直接指導を受けることです。職場には、経験のある先輩営業がいます。先輩営業から職場で指導を受けることを職場内教育（OJT:オージェイティ）といいます。

　先輩営業にも「自分の営業活動」があるので迷惑をかけない範囲で自分から指導をお願いします。先輩は会社から「新人指導」を命じられている場合もありますが、あなたの学ぶ姿勢や教わる態度でOJTの成果は大きく変わります。

　会社では（学校と違って）「教えてくれるのが当たり前」ではありません。OJTで教わるべきは「経験者の知恵」と「営業で必要な対応力」です。

　パンフレットや資料などに書いてある「知識」をわざわざ聞くのは先輩の時間をムダにします。「こんな時は、どんな準備が必要ですか？」「こんな時は、どう対応されましたか？」「私はこうしようと思いますが、先輩はどう思いますか？」といった 経験や意見を聞くことが効果的です。

　あなたは自分で勉強しようとしても最初は何から学べばよいかわからないでしょう。

　まず先輩営業に「新人の頃はどのような勉強をされていましたか？」と経験を聞いて参考にしましょう。

　もっとも効果的なOJTは、先輩営業にお客さま役になっていただく「商談練習」です。お客さまとの商談は新人営業の大きな課題です。

　先輩営業も経験がありますので「お客さま役をやってください」とお願いすれば協力してくれるでしょう。どのような場面を練習したいのか相談して先輩営業の都合を優先しておこないます。

　例え５分間でも、毎日繰り返し練習することで「商談能力」は飛躍的に高まります。

　OJTでは「態度」も学びます。営業に必要な「態度」は、会社員としての振る舞いや目上の人との接し方、お客さまへの対応、商談の進め方などあらゆる場面で見られます。

　この「態度」の良し悪しは自分ではわかりませんので先輩から「注意」してもらい覚えていくものです。

　「態度」の良し悪しを判断するのは相手ですから、あなたが「自分は、これでいいんだ」と言ったら成長はありません。先輩から注意されるたびに改善されるものです。（※先輩から注意されても、決していやな顔をしてはいけません）

　最後に次のことを覚えておきましょう。先輩営業だって成長の途中です。指導に対して不平不満をいうのは控えましょう。

　先輩営業は「よいところ」も「わるいところ」も見せてくれます。「よいところ」は見習い「わるいところ」は「あれは、やってはいけないこと」と学べばよいのです。

　これを「反面教師」といいます。

《続く》