Ｑ．２　そうは言ってもうちの営業は、経験が浅いし実績もまだまだですけど？

Ａ．２　大丈夫です。TBPには、取引先調査が含まれています。購買担当者やお客様に直接ヒアリングしますので、競合の優秀な営業の情報も収集できます。

　つまり、自社のノウハウが乏しくても競合のノウハウを加えて「売上が上がる営業法」をつくることができるのです。

　現実的で確実な営業強化策は、実態と大きく乖離してしまってはいけません。「これができれば確実に売上が上がる」策をつくったとしても、今の営業人材にとてもできないとなれば、意味はありません。

　ちょうど良い、当面の目標設定が重要です。

　その判断をするためにも、自社のトップ・セールスを調査する必要があります。どの程度の“伸びしろ”、“改革可能性”があるか判断する材料を集めます。

　競合の優秀な営業にも、自社のトップ・セールスのように「完璧な営業」はいません。大事なことは、顧客から評価されている事実です。それが何なのかが分かれば、TBPの有効な情報になります。

　情報は、会社の能力と営業の能力に分けて分析します。

　今日の競争市場は総力戦なので、会社による営業支援と営業人材の強化の両方が必要です。

≪続く≫