【企　業】食品メーカー

【背　景】

国内売上の向上のために、量販店（GMS）チャネルの強化を打ち出した。全国の系列販売会社に所属する量販店担当者の営業力を強化する必要があった。

量販店は、新しいチャネルであったため経験者も指導者も不在で、営業個人の力量に委ねられていた。量販店担当者の増員も検討される中、全国の量販店営業を高品質で標準化するために、営業マニュアルの作成を依頼した。

【目　的】

売上目標を達成するために量販店チャネルの営業担当者を育成する。営業マニュアルを作成し、研修をおこなう。

【内  容】   　

１)調査

①量販店担当者へのヒアリングとオブザベーション（店舗巡回同行）。

②ドキュメント（顧客管理台帳、帳票類、提案書、手順書等）の分析。

③全国の量販店担当者へのアンケート実施。

　（活動時間、訪問件数、滞留時間、訪問手段等）

２）直販営業部とのミーティング実施。（目的、仕様、納期、納品形態等）

３）業務設計とマニュアルの作成。　　 　　　　　　　　　　

４）全国９支店での研修会実施（マニュアルの活用方法、能力開発）

以上